Uzņēmumi domā, ka produktu trūkums nopelnīs vairāk naudas

20. gadsimta 30. gados ierakstu firmas saskārās ar problēmu. Radio parādījās katrā mājā, simtiem tūkstošu cilvēku sāka klausīties mūziku bez maksas, pārtrauca doties uz koncertiem un pirkt albumus. Etiķetes mēģināja aizliegt radiostacijām pārraidīt savu mūziku. Uzņēmumi baidījās, ka sava produkta brīvas pieejamības dēļ patērētāji pārtrauks maksāt par to (nopirks biļetes uz tiešraidēm). Produktu trūkuma radīšana tika uzskatīta par rentablu; uzņēmumi kontrolēja piegādi, lai aizsargātu pieprasījumu.

Autortiesības ir līdzeklis trūkuma radīšanai.

Ierakstu etiķešu ierobežotā konkurence, aizsargājot produktu ar autortiesībām. Izmantojot Office, Microsoft noteica pēriena cenu USD 300 par disku. Pateicoties šim monopolam, patērētājs bija gatavs samaksāt jebkuru summu.

Mākslīgi radīt deficītu nozīmē atstāt neapmierinātu pieprasījumu un novērst konkurentu parādīšanos. Divdesmitā gadsimta uzņēmējdarbības stereotips.

Bezmaksas siers tikai peļu slazdā - jebkurā gadījumā jūs vienmēr maksājat

Ņūorleānā alus bāri dienas laikā cīnījās par apmeklētājiem, piedāvājot bezmaksas pusdienas. “Bezmaksas” vakariņas faktiski sedza pārmērīgi dārgās dzērienu cenas.

Piedāvājot kaut ko bez maksas, tā ir populāra mārketinga tehnika. Bezmaksas prēmijas uzliek jums pienākumu iegādāties kaut ko citu. Bezmaksas skuveklis nedarbosies, ja vien jūs iegādājaties asmeņu komplektu.

Bezmaksas produkta izmaksas tiek pārskaitītas uz apmaksātu preci. “Nerentablie vadītāji” - bezmaksas prēmijas, kuras tiek pārdotas ar zaudējumiem, bet ir spiestas maksāt par citiem produktiem. Abonēšanas pakalpojums: mobilais operators var dot bezmaksas tālruni, taču par tā izmantošanu būs jāmaksā ikmēneša maksa.

Bezmaksas preces var apmaksāt trešā puse: bezmaksas plašsaziņas līdzekļi, radio. Reklāmdevēji tos sponsorē, ievietojot reklāmas pretī. Kāds vienmēr maksā par bezmaksas produktiem.

Bezmaksas prēmiju problēma: patērētāji tās mīl, bet nenovērtē

Bezmaksas prece ir pievilcīga. Vārds “bezmaksas” piesaista patērētājus, jo tas nenozīmē absolūti nekādu finansiālu risku. Pat ja produkts pievils, jūs neko nezaudēsit. Uzņēmumi izmanto šo psiholoģiju mārketingā: piedāvājot bezmaksas produktu, viņi ir pārliecināti, ka patērētājiem tā garantē interesi.

Bezmaksas samazina preču vērtību. Tā kā patērētājs neiegulda naudu vai laiku bezmaksas produktā, viņš to uztvers kā mazāk vērtīgu un mazāk vēlamu. Šāda produkta iegādei nav vajadzīgas nekādas garīgas pūles. Piešķirot par kaut ko naudu, patērētājam vajadzētu padomāt, pieņemt lēmumu, izsverot riskus, un izdarīt izvēli. Cilvēki novērtē to, ko viņi pērk.

Piemērs. Reklāmas laukums maksas žurnālos ir piecas reizes dārgāks nekā bezmaksas žurnālos. Ja lasītāji nolemj maksāt par publikāciju, viņiem par to būs augsts viedoklis un viņi labāk uztvers reklāmu. Bet bezmaksas žurnāliem ir vairāk lasītāju.

Divdesmitajā gadsimtā bija līdzsvars starp priekšrocībām un trūkumiem:

• Piedāvājot preces bez maksas, uzņēmumi uzņēma milzīgu auditoriju, bet zemu interesi.
• Produktu cena izraisīja lielu interesi, bet maz iesaistīja patērētājus.

Ciparu preču izmaksas samazinās - tās tiek ražotas un izplatītas bez papildu maksas

Jebkura fiziska produkta izgatavošana maksā naudu: tas ir izgatavots no fiziskiem materiāliem. Digitālie produkti tiek veidoti no bitiem - informācijas gabaliem, kas veido digitālo saturu. Faktiski viņu cena ir nulle.

Bitu glabāšanai, pārsūtīšanai un apstrādei nepieciešamā tehnoloģija ir attīstījusies pēdējās desmitgadēs. Iepriekš iPod, kurā glabājas desmitiem tūkstošu dziesmu, nebija pieejams pat miljonāram. Interneta savienojumi ir ātrāki un lētāki nekā jebkad agrāk. Digitālos produktus var spēlēt bezgalīgi bez papildu maksas. Viens vai miljons eksemplāru - izmaksas ir vienādas.

Internets ir brīvs un konkurētspējīgs digitālo produktu pārdošanas tirgus. To izplatīšana internetā nemaksā neko, un nav nepieciešams ķerties pie ietekmīgiem mazumtirgotājiem par plauktu vietu. App Store ir ļāvis tūkstošiem individuālu programmētāju pārdot savus darbus internetā. Šis ir ļoti konkurētspējīgs tirgus, tāpēc uzņēmumiem ir jānosaka cenas ar digitālo preču ražošanas robežizmaksām. Tas lēnām, bet noteikti samazinās digitālo produktu cenu līdz nullei.

Internets ir radījis jaunu dāvanu ekonomiku. Saturs ir bezmaksas, un tā nozīmi nosaka saņemtā uzmanība.

Tagad ne tikai žurnālists var rakstīt rakstus. Internets nodrošina platformu satura izveidošanai un kopīgošanai, sasaistot cilvēkus ar līdzīgām interesēm.

Piemērs. Filmu fanam, iespējams, viņa pilsētā nav līdzīgi domājošu cilvēku. Bet, pateicoties atsaukšanai IMDb, viņa zināšanas par kino var sasniegt miljoniem lasītāju. Neviens nemaksā par saturu. Vienīgais atalgojums autoram ir viņa paša gandarījums. Šī ir jauna dāvanu ekonomika: saturs tiek izveidots un izplatīts bez finansiāla labuma. Viena emuāra ziņa neatšķiras no citām izmaksām: tās abas ir bezmaksas.

Preces kļūst vērtīgas, ja to trūkst. Tiešsaistes ekonomikā ir daudz bezmaksas un viegli pieejama satura un informācijas. Trūkums bija uzmanība un laiks. Emuārs, kuru neviens nelasa, ir bezvērtīgs. Vērtību norāda pievērstā uzmanība - “patīk”, “retweets” un “abonentu” skaits, kā arī “vērtējums”. Šāda ekonomika prasa vairāk dzīves, nevis naudu.

Pirātisms ir dzīves skarbā realitāte. Cīņa pret to vai izmanto to

Pirātisms, nelegāla un neatļauta preces kopēšana un izplatīšana ir neparedzēta “bezmaksas” produkta forma. Patērētāji internetā bez maksas saņem mūzikas, video un programmatūras pirātiskas kopijas.

Ķīnā 95% lejupielādēto albumu ir pirātiski. Faktiski tas ir bezmaksas mārketings. Divdesmit vienu gadu vecā ķīniešu popzvaigzne Ksiaņsjans izdalīja vairāk nekā četrus miljonus pirātisku albumu, bet joprojām guva peļņu: četri miljoni lojālu fanu. Tagad viņa var nopelnīt tiešraidēs, reklāmās un koncerttūrēs.

Rietumos mākslinieki, apkarojot pirātismu, piedāvā savus produktus par brīvu. Monty Python nolēma visu atbrīvot par brīvu. Pēc trim mēnešiem viņu DVD bija top starp bestselleru sarakstiem. Bezmaksas, augstas kvalitātes klipi internetā ir radījuši pieprasījumu pēc oriģinālprodukta.

Cīņa pret pirātismu ir neizbēgama digitālo produktu ražošanas sastāvdaļa.

Piedāvājiet savu produktu bez maksas, radot auditoriju, un uzziniet, par ko viņa ir gatava maksāt

Google mērķis nav gūt labumu no preču pārdošanas, bet gan radīt lielu lietotāju bāzi. Uzņēmums piedāvā jaunus produktus un nodrošina tos bez maksas. Plaša auditorija izmanto Google Maps, Google Mail un Google Docs utt. Tas ļauj jums apkopot informāciju par patērētāju dzīvesveidu, interesēm un interneta paradumiem. Google izmanto šo informāciju citu produktu izstrādei. Balstoties uz šādiem pētījumiem, tie kļūst par trāpījumiem. Uzņēmums savu milzīgo auditoriju nodrošina ar reklāmām, gūstot ieņēmumus 20 miljardu dolāru apmērā.

Klientu bāzes izveidošana ļauj radīt labākus produktus un nopelnīt naudu. Šo principu var izmantot jebkura lieluma digitālajiem uzņēmumiem.

Popularitāte ir tikpat svarīga kā ieņēmumi. Auditorija, kas saņēma “bezmaksas” prēmiju, palīdzēs jums saprast, kāpēc jūs varat saņemt samaksu.Nākamais solis ir radīt to, par ko cilvēki ir gatavi maksāt.

Pēc auditorijas izveidošanas piedāvājiet paplašinātu, apmaksātu produkta versiju

Google Earth, Spotify un Flickr piedāvā divas versijas: bezmaksas un maksas, kas ietver papildu funkcijas. Maksas versijās ietilpst palielināta datu glabāšana, reklāmas trūkums utt.

Arī autors, kurš grāmatu ir izlaidis bez maksas digitālā formā, var iekasēt maksu par personīgām konsultācijām.

Bezmaksas un maksas versijas piedāvājums ļauj jums izveidot lielu auditoriju un gūt peļņu. Klientam bezmaksas versija ir lielisks veids, kā uzzināt produktu pirms maksas versijas iegādes.

Vissvarīgākais

Divdesmitajā gadsimtā principu par brīvu uzskatīja par mārketinga ierīci, taču cena vienmēr bija klāt. Digitālā revolūcija ir radījusi patiesi bezmaksas produktus. Nozvejas nav, un visiem uzņēmumiem agrāk vai vēlāk tas būs jādara. Labākais veids, kā gūt panākumus jaunā tirgū, ir atbrīvot pamatproduktu bez maksas un nodrošināt pagarinātu maksas versiju.

Kā tradicionālajā tirgū darbojas princips “bezmaksas”?

• Uzņēmumi ir pieraduši domāt, ka produktu trūkums viņiem ienesīs vairāk naudas.
• Bezmaksas siers tikai peļu slazdā - jebkurā gadījumā jūs vienmēr maksājat.
• Bezmaksas prēmijas var radīt problēmu: patērētāji tās mīl, bet nevērtē.

Kā digitālā revolūcija ir radījusi jaunas pieejas “bezmaksas” izmantošanai?

• Digitālo preču izmaksas krītas - tās var ražot un izplatīt bez papildu maksas.
• Internets ir izveidojis jaunu dāvanu ekonomiku, kurā saturs ir bezmaksas un tā nozīmi nosaka saņemtā uzmanība.

Kā gūt labumu no “bezmaksas” tik nepastāvīgā vidē?

• Pirātisms ir dzīves skarbā realitāte: vai nu izmantojiet to savā labā, vai arī nomāciet, atbrīvojot bezmaksas produktu.
• Piedāvājiet savu produktu bez maksas, lai izveidotu auditoriju, un tad uzziniet, par ko tas ir gatavs maksāt.
• Izveidojot auditoriju, jūs varat piedāvāt paplašinātu, maksas produkta versiju.

Idejas turpmākai rīcībai

Apsveriet iespēju piedāvāt uzlabotu sava galvenā produkta maksas versiju. Bezmaksas versija ir mārketinga rīks.

Lielākā daļa uzņēmumu un mākslinieku uztraucas, ka viņu produkta bezmaksas versija samazina pārdošanas apjomus, taču viņi maldās. Gluži pretēji: jūsu galvenais produkts var radīt jums milzīgu popularitāti.

Piemēram, jūs uzrakstījāt lielisku grāmatu par mārketingu. Jūs varat mēģināt pārdot grāmatu internetā un, iespējams, nopelnīt naudu. Bet, ja jūs piedāvājat grāmatu par brīvu, tad to lasīs daudz vairāk cilvēku, un viņi, savukārt, būs tik ļoti iespaidoti ar jūsu idejām, ka lūgs jums padomu par savu mārketinga stratēģiju. Un par šādām konsultācijām jūs varat iekasēt maksu.