Zilā okeāna stratēģijas izstrādes principi
Zilā okeāna stratēģija ir izstrādāta, lai samazinātu iespējamos riskus. Tā pamatā ir trīs principi:
- meklēšanas risku samazināšana - tirgus robežu pārskatīšana;
- plānošanas riska samazināšana līdz minimumam - koncentrēšanās uz kopējo ainu, nevis uz skaitļiem;
- samazinot mēroga risku - pārsniedzot esošo pieprasījumu.
Zilā okeāna stratēģijas tulkošanas principi
Lai efektīvi īstenotu zilā okeāna stratēģiju, virziet organizācijas aktivitātes uz tās ieviešanu. Organizācijas un vadības risku samazināšanai ir divi principi.
- Organizatoriskā riska samazināšana - organizatorisko šķēršļu pārvarēšana.
- Vadības riska samazināšana - stratēģijas ieviešanas kontrole.
Jauninājumi patērētāja vērtībā - Zilā okeāna stratēģijas pamats
Zilā okeāna stratēģijas galvenais mērķis ir vērtību inovācija, tas ir, patērētāju īpašību uzlabošana un izmaksu samazināšana. To var panākt, ja uzņēmums uztur līdzsvaru starp lietderību, cenu un izmaksām.
Vairumā gadījumu uzņēmums cenšas iegūt tirgus daļu. Šī ir tradicionālā uzņēmumu pieeja - skarbo okeāna stratēģija.
Jauns produkts rodas tikai 14% gadījumu, kas nodrošina 61% no kopējās peļņas. Tas liecina, ka uzņēmumiem, kas izvēlas zilā okeāna stratēģiju, ir daudz lielāka iespēja gūt panākumus.
Bet mūsdienu biznesu raksturo vairākas tendences.
- Sakarā ar tehnoloģiju attīstību, ir pieaugusi produktivitāte, un piedāvājums pārsniedz pieprasījumu.
- Tirdzniecības šķēršļu samazināšanas un globalizācijas dēļ ir pazudušas specializētas augsto cenu nišas.
- Globālais pieprasījums pēc daudziem produktiem samazinās līdz ar iedzīvotāju skaita samazināšanos attīstītajās valstīs.
Tā rezultātā tiek samazināta peļņa, daudzi produkti pārvēršas par standartizētu masu produktu. Lai necīnītos par tirgus daļu, uzņēmumi cenšas radīt jaunu tirgus telpu, ļoti rentablu un brīvu no konkurences.
Uzņēmumi, kas rada jaunu klienta vērtību, cenšas panākt gan diferenciāciju, gan izmaksu samazināšanu. Lai to izdarītu, jums jāpiedāvā klientiem jauns produkts par pieņemamu cenu. Laika gaitā stāsies spēkā apjomradīti ietaupījumi, un izmaksas tiks vēl vairāk samazinātas.
Kā izstrādāt zilā okeāna stratēģiju?
Rīks Nr. 1. Stratēģiskā audekls.
Stratēģiskais izklāsts parāda galvenos konkurences faktorus nozarē un ļauj analizēt, kādos uzņēmumos tiek ieguldīti ieguldījumi un kādas priekšrocības viņi piedāvā klientiem.
Izmantojot šo metodi, jums jāpievērš uzmanība alternatīviem produktiem. Izveidojiet piedāvājumu klientiem ar patērētāja vērtības elementiem citu nozaru produktiem. Tātad jūs varat attīstīt jaunas idejas, nevis piedāvāt klientiem esošo produktu analogus.
Rīks Nr. 2. Četru darbību modelis.
Ir četri galvenie jautājumi, lai atrastu šīs nozares nepilnības.
- Kādus faktorus no patērētāja vērtības izslēgt?
- Kādi faktori būtu jāsamazina?
- Kādus faktorus palielināt?
- Kādus jaunus vērtību avotus radīt?
Jebkurā nozarē ir faktori, kas nepieciešami iekļūšanai tirgū. Bet patērētāju vēlmes mainās, un var izrādīties, ka pašreizējās preces un pakalpojumi ir pārāk sarežģīti un dārgi klientiem.
Šie jautājumi palīdzēs noteikt neatbilstošus konkurences faktorus. Mēģiniet noteikt slēptos kompromisus, kurus patērētāji bija spiesti izdarīt.
Instrumenta numurs 3. Režģis.
Lattice metode: uzņēmums aizpilda tabulu, kas ļauj mums atpazīt atšķirības starp tā rīcību un nozares standartiem. Pateicoties šai metodei, vadītāji varēs rīkoties saskaņoti.
Aizpildot režģi, uzmanīgi izpētiet faktorus, kas tiek uzskatīti par nepieciešamiem nozares spēlētājiem, un novērtējiet, cik tie ir pamatoti.
Efektīvai zilā okeāna stratēģijai ir trīs atšķirīgas iezīmes.
- Prioritāra pieejamība. Paļaujieties uz ierobežotu konkurences faktoru kopumu. Neieguldiet jomās, kas nav saistītas ar šīm prioritātēm.
- Atkāpe no standarta. Apsveriet alternatīvas, nevis nozares specifiskas pieejas.
- Skaidrība un skaidrība. Labu un acīmredzamu stratēģiju var aprakstīt vienā ietilpīgā sauklī.
Zilā okeāna stratēģijas izstrādes principi
Zilā okeāna stratēģijas izveidošanai ir četri principi.
1. princips. Tirgus robežu pārskatīšana
Ir seši veidi, kā atrast pievilcīgas idejas zilajiem okeāniem.
1. Analizējiet alternatīvās nozares un nosakiet, kuri produkti un pakalpojumi izskatās atšķirīgi, bet kuriem ir tas pats mērķis. Patērētājs bieži izvēlas starp dažādu nozaru piedāvājumiem. Izmantojiet atstarpi starp šīm zonām.
Piemērs. NetJets Airlines klientiem ir piedāvājis shēmu, kurā privāto reaktīvo lidmašīnu ātrums un ērtības ir apvienotas ar zemām dalītā īpašuma izmaksām, kuras tiek izmantotas citās nozarēs.
2. Apsveriet dažādās nozares firmas nozarē un nosakiet, kādi faktori ietekmē klienta izvēli. Aizņemieties katras klases galvenās priekšrocības un izmetiet lieko.
Piemērs. Lexus automašīnas apvieno tādu luksusa zīmolu kā Mercedes, BMW un Jaguar kvalitāti ar Cadillac un Lincoln modeļu cenu, kas šai kategorijai ir lēti.
3. Izpētiet dažādas klientu grupas un savienojiet viņu vērtības idejas. Mainiet tradicionālo mērķa klienta skatījumu.
Piemērs. Canon izstrādāja galddatoru kopētājus, pārejot no korporatīvajiem pircējiem uz lietotājiem, kuri nebija noraizējušies par to, ka mājās ir savs kopētājs.
4. Pievērsiet uzmanību papildu precēm un pakalpojumiem un izstrādājiet kombinētu risinājumu.
Piemērs. Grāmatu veikalu tīkls Barnes & Noble ir pārcēlis savu uzmanību no grāmatu pārdošanas uz lasāmu un studējošu apstākļu radīšanu.
5. Novērtējiet produkta pievilcību un pārskatiet nozares standarta risinājumu. Pievienojiet funkcionāli noderīgam produktam emocionālu pievilcību vai mainiet līdzsvaru ar emocionālo komponentu uz funkcionalitāti.
6. Paredziet, kāds būs tirgus, kad tehnoloģijas izstrāde būs pabeigta. Jūs atklāsit jaunas iespējas, ja izlemsit, kas šodien jāmaina.
Piemērs. Apple iedvesmoja Napster failu apmaiņas tīkla panākumus, izveidojot iTunes tiešsaistes veikalu. Kļuva skaidrs, ka patērētāju pieprasījums pēc tehnoloģijām, kas ļauj lejupielādēt mūziku digitālā formātā, ir liels. Tad Apple izstrādāja likumīgu, vienkāršu un lētu piekļuves audio failiem veidu un iekaroja tirgu.
2. princips. Koncentrēšanās uz lielo attēlu, nevis uz cipariem
Tipisks stratēģiskais plāns uzņēmumiem uzliek skarbo okeāna stratēģiju un nekad nenoved pie zilo okeānu veidošanās. Lai izvairītos no šīs kļūdas, jums ir jākoncentrējas uz attēlu kopumā un nevis jākļūst skaitļu jūrā. Lai to izdarītu, uzzīmējiet sava uzņēmuma stratēģisko plānu, kurā:
- precīzi un skaidri atspoguļo uzņēmuma stāvokli tirgū;
- ļauj veidot uzņēmuma nākotnes stratēģiju;
- Palīdz darbiniekiem koncentrēties uz kopējo ainu
- identificē faktorus, kas ietekmē nozares konkurenci;
- parāda, kurās jomās jūsu uzņēmums un konkurenti iegulda;
- veicina dialogu starp uzņēmuma nodaļām par turpmākās attīstības jautājumiem;
- aktivizē stratēģiski veiksmīgu metožu izplatīšanu un pieredzes apmaiņu starp departamentiem.
Izveidot uzņēmuma stratēģisko kontūru nav viegli. Nesaskaņas ir neizbēgamas, izvēloties konkurences faktorus un novērtējot jūsu uzņēmumu. Daudzi vadītāji mēdz noteikt lietderību un vērtību no iekšējo lietotāju, nevis klientu viedokļa.
Kā izveidot uzņēmuma stratēģisko struktūru?
Iegūstiet pilnīgu izpratni. Skaidri salīdziniet savu uzņēmumu ar konkurentiem. Ļaujiet ikvienam redzēt visu attēlu un pārsniegt personiskās intereses. Uzzīmējiet piedāvāto stratēģisko kontūru, pārrunājiet un salīdziniet to ar konkurentu stratēģiju. Veiciniet līdzdalību un radošumu.
Nosūtiet vadītājus veikt lauka darbus. Ļaujiet viņiem personīgi sazināties ar klientiem un precīzi uzzināt, kā cilvēki izmanto jūsu produktu vai pakalpojumu. Jums to nevajadzētu uzticēt trešajām personām un paļauties uz citu cilvēku ziņojumiem.
Tērzējiet ar klientiem, kas nav klienti, un uzziniet, kāpēc jūsu produkts viņiem nepatīk. Analizējiet, kādas alternatīvas viņi šobrīd izmanto. Uzdodiet šo uzdevumu divām komandām. Ļaujiet katram piedāvāt savu jaunās stratēģijas un saukļa versiju.
Rīkojiet konkursa konkursu, kurā katra komanda prezentēs stratēģiskā audekla variantu, pamatojoties uz viņu “lauka pētījumu” rezultātiem. Ļaujiet katram “tiesnesim” balsot par ideju, kas viņam patīk. Tas nekavējoties noteiks veiksmīgāko stratēģiju.
Iepazīstiniet sabiedrību ar apstiprināto stratēģiju. Izplatiet darbiniekiem grafikus, salīdzinot iepriekšējo un jauno uzņēmuma stratēģisko profilu. Vadītājiem šīs izmaiņas jāapspriež ar padotajiem.
3. princips. Pārsniegt esošo pieprasījumu
Izveidojot zilo okeānu, uzņēmums cenšas to padarīt pēc iespējas lielāku, kas nozīmē samazināt risku, kas saistīts ar pakalpojumu izveidi šim tirgum. Lai to izdarītu, mēģiniet ieinteresēt savu piedāvājumu pēc iespējas vairāk pircēju, kurus var iedalīt trīs kategorijās.
1. līmeņa klienti - klienti, kas atrodas uz jūsu tirgus robežas. Viņi atteiksies no jūsu produktiem, tiklīdz parādīsies kaut kas interesants. Piedāvājiet viņiem radikāli jaunu patērētāja vērtību, un viņi iegādāsies biežāk.
Pirmā līmeņa pircēju skaitā ir cilvēki, kuri izmanto jūsu produktus labāku iespēju trūkuma dēļ. Atrodiet kaut ko kopīgu starp klientiem, kas nav klienti, un “pierobežas” klientiem, un jūs sapratīsit, uz ko koncentrēties.
Uzziniet, kas viņiem patīk, uzziniet, kādi risinājumi viņiem patīk. Bieži klienti, kas nav klienti, piedāvā vairāk ideju par zilā okeāna atvēršanu un paplašināšanu.
Ne-klienti, 2. līmenis - Klienti, kuri neizmanto jūsu produktu, jo tas ir pārāk dārgs vai sarežģīts. Uzziniet, kāpēc šie cilvēki nepērk jūsu produktus un neizmanto jūsu nozares preces un pakalpojumus, un mēģiniet atrast kopīgu nostāju starp šiem iemesliem.
Ne-klienti, 3. līmenis - Klienti, kuri nav apsvēruši jūsu nozares piedāvājumu, jo viņu vajadzības ir saistītas ar citiem tirgiem. Centieties pārsniegt nozares robežas un piekļūt plašajam okeānam, kurā iepriekš nebija apmierināts pieprasījums.
4. princips. Apņemšanās ievērot izvēlēto stratēģiju
Izstrādājot stratēģiju zilajam okeānam, jums jāizveido ilgtspējīgs biznesa modelis, kas ļaus jums efektīvi īstenot savu ideju. Ir svarīgi stingri ievērot izvēlēto stratēģiju - tas samazinās iespējamos riskus, kas saistīti ar biznesa modeli.
Optimāla stratēģiskā secība.
- Lietderīgums pircējam.
- Pieejama cena.
- Izmaksas un iespējamā peļņa.
- Ideju un iespējamo problēmu risinājumu veicināšana.
Kāda ir atšķirība starp noderīgiem produktiem un pakalpojumiem?
- Tos ir viegli iegādāties.
- Tie tiek piegādāti ātri.
- Lai tos izmantotu, jums nav nepieciešama īpaša apmācība.
- Viņiem nav nepieciešami dārgi palīgizstrādājumi.
- Tos ir viegli uzturēt.
- Viņus dzīves laikā ir viegli iznīcināt.
Būtu jānosaka, kāda cena ātri iekaros masu tirgu. Ienāciet tirgū ar piedāvājumu, no kura pircēji nevarēs atteikties, un pēc tam mēģiniet noturēt šo auditoriju.
Pastāv cenu koridors, ko nosaka, salīdzinot alternatīvos produktus. Ja konkurentiem ir grūti kopēt jūsu darba metodes, varat noteikt cenu tuvu šī koridora augšējai robežai. Bet, ja jūs neesat pasargāts no atdarinātājiem, labāk ir noteikt cenu uz koridora apakšējās robežas, ierobežojot konkurentu skaitu. Iestatot pieejamu cenu, tiks atklāts mutvārdu mehānisms un produkts tiks palielināts.
Tālāk jums jāsaprot, vai jūs gūsit peļņu par paredzēto cenu. Šeit jums jābalstās uz stratēģisko cenu, no tās atņemot vēlamo peļņu un iegūstot plānotās izmaksas, nevis jānosaka cena, pamatojoties uz izmaksām. Šīs metodes palīdzēs izpildīt šīs stingrās prasības.
Ražošanas procesa pilnveidošana un jauninājumu ieviešana, lai samazinātu izmaksas, piemēram, izejvielu aizstāšana ar netradicionālu, bet pieejamāku alternatīvu.
Citu materiālu un jaunu ražošanas metožu izmantošana, piemēram, modernāku un lētāku tehnoloģiju dēļ.
Partnerības nodibināšana ar citiem piegādātājiem, kas efektīvāk veic ražošanas un mārketinga funkcijas. Partnerība ļauj izmantot arī cita uzņēmuma profesionālās zināšanas.
Cenu modeļa maiņa, piemēram, pāreja no preču pārdošanas uz nomu vai nomu. Daži uzņēmumi diezgan veiksmīgi piegādā savus produktus apmaiņā pret līdzdalību un daļu no nākamajiem ienākumiem.
Jūsu produkts neizdosies, ja cilvēki nebūs gatavi to pieņemt. Tāpēc ir svarīgi pārvarēt trīs galveno grupu pretestību.
- Darbinieki, kuri neapzināti sabotē jauninājumus, ja tos redz kā draudus viņu ienākumiem.
- Biznesa partneri, kuriem jābūt pārliecinātiem, ka jauns produkts vai pakalpojums neietekmēs viņu ienākumus un stāvokli tirgū.
- Plaša auditorija, kurai ir grūti pieņemt jaunas idejas.
Zilā okeāna stratēģijas tulkošanas principi
Lai īstenotu zilā okeāna stratēģiju, ir jānovirza uzņēmuma aktivitātes uz tās ieviešanu, kurai ir divi principi.
Princips 1. Organizatorisko šķēršļu pārvarēšana.
Zilā okeāna stratēģijas īstenošanai ir trīs šķēršļi:
- vairums darbinieku ir pret izmaiņām;
- uzņēmumam ir ierobežots resursu daudzums;
- darbinieki nevēlas mainīt ierastās darba metodes.
“Punktu aktivizēšanas” metode palīdz pārvarēt šos šķēršļus: vadītājs koncentrējas uz cilvēkiem un aktivitātēm, no kurām atkarīgs visas organizācijas darbs.
Lai pārliecinātu darbiniekus par nepieciešamību mainīt stratēģiju, pārliecinieties, ka viņi patstāvīgi novērtē tirgus situāciju un saprot, ka izmaiņas ir vajadzīgas. Lieciet darbiniekiem tērzēt ar neapmierinātiem klientiem.
Lai atrisinātu resursu trūkuma problēmu, pareizi sadaliet esošos resursus. Nosakiet, kas prasa minimālus ieguldījumus, bet tajā pašā laikā palielina organizācijas efektivitāti, un novirziet resursus uz šiem “karstajiem punktiem”. Apmaini nevajadzīgos resursus pret nepieciešamajiem. Nosakiet jomas, kurās resursi netiek efektīvi izmantoti (“aukstie punkti”). Resursu pārvietošana no “aukstajiem punktiem” uz “karstajiem punktiem” var ievērojami atvieglot Zilā okeāna stratēģijas īstenošanu.
Lai mudinātu darbiniekus izmantot efektīvākas darba metodes, pastāstiet viņiem par izredzēm. Neizdodiet rīkojumus, kas katram uzliek par pienākumu domāt savādāk nekā šodien.
Darbs ar viedokļu līderiem.Jāmeklē ietekmīgu cilvēku atbalsts jūsu uzņēmumā - viņu vēlme pārskatīt darba metodes pārliecinās citus.
Stimulējiet caurspīdīgumu. Uzsveriet iekļaušanas un godīgas, atklātas diskusijas nozīmi. Izskaidrojiet darbiniekiem pārmaiņu nepieciešamību. Tas ļauj izlīdzināt šaubas, kas rodas parasto darbinieku starpā.
Sadrumstalojiet uzdevumu, rīkojoties saskaņā ar "punktu aktivizēšanas" metodi, sadaliet kopējo mērķi mazās sastāvdaļās, kuras ir izpildītājiem iespējams.
Sniedziet atbalstu tiem, kuriem no stratēģijas izmaiņām ir vislielākais labums. Izveidojiet plašu koalīciju pārmaiņām un pārlieciniet viņus jūs atbalstīt.
Neitralizējiet tos, kuri zaudē visvairāk no stratēģijas maiņas. Noraidīt skeptiķu uzbrukumus ar faktiem un neapgāžamu loģiku.
Iekļaujiet savā komandā cienījamu, zinošu darbinieku. Šis konsultants zina situāciju no iekšpuses un palīdzēs jums atrisināt iekšējo intrigu problēmas.
2. princips. Stratēģijas saistību veidošana.
Zilā okeāna stratēģija būtu jāizstrādā atklātā kopīgā diskusijā. Redzot, ka stratēģijas izstrāde tiek veikta godīgi, darbinieki brīvprātīgi piedalīsies plāna īstenošanā turpmākajos posmos.
- Stratēģijas izstrāde: Iesaistiet cilvēkus diskusijā un izskaidrojiet piedāvātās stratēģijas būtību.
- Instalāciju veidošana: parādiet darbiniekiem, ka jūs domājat par viņu viedokli - tas ir, kā jūs iegūsit viņu uzticību un uzticību.
- Vēlamās uzvedības stimulēšana: Veiciniet brīvprātīgu dalību stratēģijas īstenošanā.
- Stratēģijas īstenošana: radīt apstākļus, lai darbinieki varētu uzņemties personīgo iniciatīvu.
Zīmola tēls neļauj konkurentiem aizņemties inovatīvas idejas. Īstenotā zilo okeāna stratēģija dažreiz sedz visu pieejamo pieprasījumu, tāpēc imitācija kļūst nerentabla. Lai aizsargātu pret kopēšanas kaķiem, var izmantot patentus vai licences.
Kad jūsu vērtību līkne sāk saplūst ar konkurences līkni, jums atkal būs nepieciešami jauninājumi. Dodieties ārpus sava stratēģiskā audekla un meklējiet jaunu zilo okeānu. Organizācijas panākumi ilgtermiņā ir atkarīgi no tās spējas atkārtoti radīt zilos okeānus.