Apmāciet darbiniekus un uzstādiet augstus standartus
Organizācijas produktivitāti var uzlabot, apmācot komandas prasmes. Apmācības procesā darbinieki sapratīs, uz ko tiekties, kādas īpašības uzlabot. Turklāt apmācība ļauj iepriekš sagatavoties sarežģītu problēmu risināšanai.
Piemērs. Vai ir iespējams sniegt pirmo palīdzību personai bez sagatavošanās? Protams, nē! Tas pats attiecas uz uzņēmējdarbību: lai darbinieki spētu vienoties ar svarīgu, bet sarežģītu klientu, vispirms iemāciet viņiem rīkoties šajā situācijā.
Efektīva apmācība ir jāatkārto, lai nostiprinātu zināšanas. Stundas apmācības laikā darbinieki apgūst pamatus, bet pēc pāris nedēļām visu var aizmirst.
Regulāras nodarbības iemācīs pielietot prasmes praksē, un tās ilgi netiks aizmirstas. Pateicoties apmācības programmai, darbinieki ne tikai tiks galā ar problēmām, bet arī novērsīs to rašanos.
Pārdošanas darbnīca
Piemērs. Veļas mazgātavas darbinieks nāk pie vecāka gadagājuma sievietes, lai paņemtu paklāju tīrīšanai. Nolokot to, viņš pamana netīru un nobružātu nepareizo pusi. Paklājs ir jāmaina, bet, lai neliktos uzmācīgs, pārdevējs nepiedāvā sievietei iegādāties jaunu lietu.
Šī pieeja nedos uzņēmumam daudz klientu. Labi apmācīta komanda nekad nepalaidīs garām šādu iespēju.
Vislabākā apmācība pārdošanas nodaļai ir darbnīca, kurā darbinieki apgūst jaunas prasmes. Seminārs nodrošina ideālu atmosfēru ideju un viedokļu apmaiņai.
Turklāt darbnīca ir laba platforma pārdošanas stratēģiju testēšanai un uzlabošanai.
Lomu spēles palīdzēs pārbaudīt jaunas idejas. Ļaujiet darbiniekiem pierādīt sevi un nāciet klajā ar jauniem paņēmieniem un izturēšanos. Kad komanda atrod labāko risinājumu situācijai ar vecāka gadagājuma sievieti, ļaujiet kādam spēlēt viņas lomu, un pārdevējs piemēros izvēlēto taktiku.
Tad izmantojiet pieeju reāliem klientiem. Ja izdodas, nākamajā darbnīcā iemāciet visai komandai jauno stratēģiju.
Apmācība ļauj jums pārbaudīt pārdošanas taktiku, pirms realitātē rodas sarežģītas situācijas, kas palielina panākumu iespējas.
Izglītot klientus, jūs iegūsit lielu auditoriju un pārdosiet vairāk produktu.
Piemērs. Pilsētā atvērti divi mēbeļu veikali. Četru gadu laikā veikala Nr. 1 pārdošanas apjomi pieauga par 10% gadā, taču parādījās ne viena filiāle. Veikals numur 2 tajā pašā laikā atvēra sešas tirdzniecības vietas. Veikals Nr. 2 izmantoja efektīvāku pieeju: izglītības mārketingu. Tā vietā, lai vienkārši pārdotu produktu, tā darbinieki apmācīja klientus par visu, kas saistīts ar viņu zīmolu. Veikals Nr. 1 mēģināja pārdot dīvānu tiem, kas ieradās pirkt dīvānu, un veikala Nr. 2 darbinieki mēģināja pārdot visas preces. Viņi runāja par veikala vēsturi, centieniem pēc labāka klientu apkalpošanas, meistarību mēbeļu ražošanā un klientu priekšrocībām.
Šī pieeja ne tikai palīdz pārdot, bet arī rada lojalitāti lojalitātei: cilvēki sajūt īpašu saikni ar uzņēmumu, un pārdevēji tiek uzskatīti par uzticamiem speciālistiem.
Izglītības mārketings ļauj paplašināt patērētāju auditoriju, taču ir ļoti grūti noturēt katra pircēja uzmanību, jo tikai 3% iedzīvotāju ir ieinteresēti pirkt šeit un tagad, un tikai 6-7% vienmēr ir gatavi kaut ko iegādāties. Jūs zaudēsit 90% auditorijas, ja reklāma koncentrēsies tikai uz dīvāniem.
Tomēr, ja jūs pastāstīsit auditorijai par priekšrocībām (piemēram, ka kvalitatīvas mēbeles palielina produktivitāti), lielākā daļa jūs uzklausīs.
Mācot, nevis pārdodot, jūs varat piesaistīt plašāku auditoriju un palielināt pārdošanas apjomus.
Noma tikai labākos pārdevējus
Vai esat kādreiz strādājis ar kādu, kurš neiederas komandā? No tā cieš ne tikai nepareizs darbinieks, bet arī viss uzņēmums. Tāpēc ir svarīgi piesaistīt piemērotus kandidātus, īpaši tirdzniecības nodaļai.
Iespēja pārdot ir atkarīga no rakstura, nevis no pieredzes. Super pārdevējam ir:
- Dabas spēja, kas nepieciešama, lai pabeigtu maksimālo darījumu skaitu. Viņš nepieņem neveiksmes.
- Spēcīga ietekme, tas ir, mīl cilvēkus, zina, kā sevi nostādīt cita, enerģiska, pārliecinoša un sabiedriska vietā, un tāpēc viņam ir vieglāk nodibināt attiecības ar klientiem.
Meklējiet cilvēkus ar spēcīgu ego kā pārdošanas profesionāli. Neņemiet vērā vecumu, nozares zināšanas vai darba pieredzi.
Kandidātu iepriekšēja atlase pa tālruni palīdz atšķirt šādus superpārdevējus no pārējiem: palūdziet viņiem sevi pārdot jums. Mest viņus ar jautājumiem un pārbaudi viņu izturību: lielveikali cīnīsies pret tevi. Sarunā kandidāts ar ietekmi atcerēsies savu bērnību vai svarīgu dzīves pieredzi.
Kad esat atradis superzvaigzni, pienācīgi atlīdziniet viņu. Algai vajadzētu būt atkarīgai no rezultātiem - tas motivē pārdevēju slēgt darījumus biežāk. Atalgojumam jābūt saistītam ar labāko pārdevēju rezultātiem, lai visi censtos visu dot pilnībā.
Nostiprinājuši komandu ar efektīvu stratēģiju, iemācieties to pareizi lietot, lai piesaistītu sapņu klientu uzmanību.
Palieliniet pārdošanas apjomus, strādājot pie lielu uzņēmumu galvenajiem skaitļiem
Iedomājieties, ka jūsu uzņēmums pārdod biroja aprīkojumu. Lai piesaistītu klientus, jūs savus pakalpojumus reklamējat, izmantojot e-pastu savā reģionā. Bet šī stratēģija ir neproduktīva - tikai daži ar jums sazināsies.
Lai uzlabotu savu reklāmu, koncentrējieties tikai uz labākajiem nozares klientiem. Izdevīgāk ir pārdot lieliem uzņēmumiem ar lielu personālu, jo viņi nopirks vairāk preču.
Piemērs. Koncentrējieties uz lielām organizācijām ar vecākām datorsistēmām. Viņi var iegādāties jūsu produktu lielos apjomos, tāpēc reklāmā īpaši koncentrējieties uz viņiem.
Sazinieties tikai ar darbiniekiem, kas ir atbildīgi par pirkumiem.
Piemērs. Pat ja programmatūra ir paredzēta bibliotekāriem, viņi nepieņem pirkšanas lēmumus. Sazinieties ar bibliotēkas vadītāju vai direktoru un paskaidrojiet, kā jūsu produkts uzlabos bibliotekāru darbu, tad palielināsies pārdošanas iespējamība.
Izmantojiet kaimiņattiecību stratēģiju - nosūtiet e-pasta reklāmas uz vietu, kur dzīvo labākie klienti.
Piemērs. Viens nekustamā īpašuma aģents koncentrējās uz “sapņu rajonu” ar 2200 elitārām mājām. Katru mēnesi viņš viņiem nosūtīja sludinājumu ar pārdoto māju sarakstu un cenām. Tā māju īpašnieki no sākuma redzēja, cik daudz viņi var iegūt pārdošanai.
Aģenta taktika atmaksājās: komisijas maksa par vienu māju sedz skrejlapu izmaksas.
Mārketinga optimizācija un cilvēku apmācīšana piesaistīs potenciālo klientu uzmanību
Daudzi uzņēmumi mārketingam tērē tonnu naudas. Bet viņu stratēģijas bieži nav savstarpēji saistītas. Šāds mārketings ir neefektīvs, jums jāatrod cits ceļš.
Sāciet ar visu mārketinga aktivitāšu koordinēšanu: stratēģijai jābūt vienai.
Piemērs. Ja PR departaments ir izveidojis sarakstu ar uzņēmuma sasniegumiem preses relīžu vai laikrakstu rakstu gadījumā, sniedziet šo informāciju citiem departamentiem. Tātad pārdošanas komanda varēs izmantot sarakstu, lai klientiem parādītu jūsu uzņēmuma uzticamību un ekskluzivitāti.
Ja mārketinga stratēģija ir vienāda, cilvēki dzirdēs par uzņēmumu biežāk un no dažādiem avotiem.
Apmācības preses relīzes var izmantot arī mārketinga kampaņu uzlabošanai.Tie piesaistīs plašsaziņas līdzekļu uzmanību, un paplašināsies pieeja potenciālajiem pircējiem.
Piemērs. Divas sievietes no Burlingtonas, Vermontas, fermā audzēja augļus, apgleznojot tos ar multfilmu varoņiem, lai bērnus iepazīstinātu ar veselīgu pārtiku. Viņi regulāri izdeva preses relīzes, kurās bija aprakstīti ASV aptaukošanās pētījumi un tika uzskaitīti veselīga uztura ieguvumi. Pateicoties regulārajiem preses paziņojumiem, plašsaziņas līdzekļu uzmanība ir palielinājusies, un potenciālie klienti ir sākuši uzticēties lauksaimniecības produktiem.
Padariet savu reklāmu āķīgu ar saistošiem virsrakstiem un saturu
Reklamējot savus pakalpojumus, jums būs jāuzstājas konferencēs un mārketinga pasākumos. Jūsu panākumi uz skatuves ir atkarīgi no jūsu prezentācijas ticamības. Lielākā daļa auditorijas atceras tikai 20% no dzirdētās informācijas. Tāpēc ir nepieciešams pamodināt viņu interesi.
Var palīdzēt ilustrācijas. Mēs atceramies 20% no tā, ko dzirdējām, 30% no tā, ko redzējām, un 50% no tā, ko redzam un dzirdam vienlaikus, tāpēc mums ir jānodrošina gan dzirdes, gan vizuālā ārstēšana.
Izmantojiet krāsainus attēlus - tie piesaista uzmanību vairāk nekā melnbalti, un to krāsu shēma ietekmē skatītāju.
Piemērs. Uzņēmums, kas koncentrējas uz juristiem, ir ieviesis infografiku, kas parāda pieaugošo juristu skaitu Amerikas Savienotajās Valstīs. Lai uzsvērtu strauju izaugsmi, viņi izcēla lielāko skaitli lielā sarkanā drukā un apņēma to. Šis uzsvars teica auditorijai, ka konkurence pieaug, un ar sarkanās krāsas palīdzību tika uzsvērts šī fakta nozīmīgums.
Jebkuram prezentācijas vizuālajam elementam jābūt āķīgam nosaukumam, kurā apkopoti vissvarīgākie punkti.
Piemērs. Slaidu vienkāršo nosaukumu vietā (“Nozares stāvoklis” vai “Piecas tendences mūsu nozarē”) izmantojiet interesantus un informatīvus (“Nozares stāvoklis - kā lietas ir mainījušās” un “Piecas tendences, kas var iznīcināt jūsu biznesu vai pacelt to jaunā augstumā”). Tādā veidā jūs paužat skaidru ideju un ļaujat auditorijai zināt, kāpēc tas ir svarīgi.
Sazinieties ar labākajiem klientiem, lai viņi jūs pazītu klātienē
Jūsu sapņu klienti negaida, līdz jūs izteiksit biznesa priekšlikumu. Viņi droši vien pat nezina par jūsu esamību. Kā izraisīt viņu interesi?
Jūs varat nosūtīt vēstules un dāvanas visvēlamākajiem klientiem. Lai piesaistītu uzmanību, ik pēc divām nedēļām nosūtiet e-pastu, piedāvājot kaut ko noderīgu.
Piemērs. Ja esat PR konsultants, piedāvājiet apmeklēt bezmaksas tīmekļa semināru par tendencēm un jautājumiem mediju nozarē.
Pievienojiet burtus ar simboliskām dāvanām - pildspalvām un atslēgu ķēdēm, kuru dizains atbilst jūsu vēstījumiem.
Piemērs. Ja plašsaziņas līdzekļu nozares nākotne šķiet drūma, vislabāk darbosies pildspalva ar lukturīti.
Pēc vēstuļu un dāvanu nosūtīšanas piezvaniet lēmumu pieņēmējam, bieži tas ir uzņēmuma vadītājs. Bet nokļūt līdz direktoram nav viegli: jums ir jāpārspēj viņa personīgie palīgi. Bieži vien tieši viņi izlemj, ar ko savienot priekšniekus.
Centieties rīkoties tā, it kā jūs jau sen būtu pazīstams režisors.
Piemērs. Jautāti par zvana raksturu, mierīgi atbildiet: “Vienkārši pasaki viņam, ka zvana Jānis” vai jebkuru vārdu, kas ienāk prātā. Saskaroties ar šādu pārliecību, asistenti, iespējams, informē jūsu priekšnieku par jūsu zvanu. Direktors var nesaprast, kas jūs esat, un lūgs sekretāru paskaidrot. Šajā gadījumā atbildiet: “Tikai sakiet, ka esmu no ABC. Viņš sapratīs ".
Pārliecinoši, ka palīgi jūs savienos ar jebkuru citu.
Izveidojiet savstarpējas uzticēšanās un simpātijas sajūtu pret klientiem
Pieņemsim, ka jūs jau esat cieši sazinājies ar klientiem, bet vēl neko neesat pārdevis. Iespējams, ka viņi joprojām šaubās, lai gan jūs pārliecinājāt viņus par pirkuma priekšrocībām. Ko darīt, lai panāktu darījumu?
Izveidojiet nākotnes pamatu, meklējot savstarpēju sapratni ar klientiem. Tas palīdzēs vēlāk palielināt pārdošanas apjomus. Labi izpētiet klientu un pastāstiet par sevi.Konkurenti būs grūtāk viņus atņemt, ja viņi kļūs par jūsu draugiem.
Piemērs. Organizējiet ballītes un biznesa braucienus - izveidojiet iespējas stiprināt komunikāciju ar klientu.
Emocionāla komunikācija ar klientiem prasa uzticību. Potenciālajam klientam jums vajadzētu uzticēties kā speciālistam.
Piemērs. Ja uzņēmums pārdod telekomunikāciju iekārtas, uzaiciniet potenciālos klientus uz semināriem, kuros tiek runāts par aprīkojuma nozīmi savā nozarē. Klienti uzskatīs jūs par aparatūras ekspertu un uzticēsies jūsu padomam.
Nebaidieties palīdzēt klientiem pieņemt lēmumus. Pat ja esat identificējis pircēja vajadzību un radījis vēlmi pirkt, klienti var šaubīties vai iebilst. Jūsu pienākums ir virzīt viņus uz pozitīvu lēmumu.
Piemērs. Iedomājieties, ka jauna ģimene vēlas iegādāties mājas kinozāli un jau četrus mēnešus klejo pa dažādiem veikaliem. Vai viņi nebūs laimīgi, ja jūs viņiem pārdosit sistēmu, kuru jūs uzskatāt par vispiemērotāko?
Ja esat pārliecināts par klienta pareizo izvēli, nebaidieties viņu piespiest pieņemt lēmumu par pirkumu.
Saglabājiet esošos klientus
Ja vēlaties izveidot perfektu pārdošanas mašīnu, jums ir nepieciešams kvalitatīvs pēcpārdošanas klientu serviss. Lai ietaupītu klientus, izstrādājiet turpmākas darbības.
Pēc pārdošanas klienti uzzinās par jūsu esamību, bet, lai netiktu aizmirsti, rakstiet viņiem vēstules, zvaniet, dalieties smieklīgos stāstos, uzaiciniet viņus uz pasākumiem vai ballītēm.
Pēc darījuma pabeigšanas nekavējoties nosūtiet atbildes vēstuli. Sāciet ar personīgo: ja jūs zināt smieklīgu stāstu, noteikti pastāstiet to. Pēc tam sniedziet komplimentu, bet neļaujiet atrauties no piedāvātajām priekšrocībām. Uzrakstiet kaut ko līdzīgu: “Jūs redzat problēmas, ar kurām saskaras jūsu uzņēmums tik konkurētspējīgā nozarē. Acīmredzot mūsu programmatūra palīdzēs jums pārspēt konkurentus, samazinot pētījumu izmaksas un palielinot produktivitāti. ”
Nosūtiet savu vēstuli ar personīgu tēmu. Jūs varat rakstīt: “Bija prieks ar jums tikt galā. "Man ir vairākas idejas par citiem uzdevumiem, ar kuriem jūs saskaraties, un es esmu pārliecināts, ka jūs tas ieinteresēs."
Nekad neatvainojieties par patērēto laiku - tas nozīmē, ka neticat savu pakalpojumu ieguvumam klientam. Koncentrējieties uz klienta interesēm un palīdzību viņa uzņēmuma problēmu risināšanā. Nevajag sevi piekaut.
Tas prasīs daudz laika. Bet, lai iegūtu jaunu klientu, jums ir jāpieprasa sešas reizes vairāk pūļu nekā papildu pakalpojuma pārdošanai esošam.
Pārplānojiet savu domāšanas veidu
Iedomājieties, ka klejojat pa noslogotu dzelzceļa staciju, kur reklāmas vērš uzmanību un vienlaikus dzirdat tūkstoš sarunu. Bet jūs uzreiz dzirdēsit, ja kāds zvana uz jūsu vārdu. Kā tas ir iespējams?
Ar retikulārās aktivizēšanas sistēmas (RAS) palīdzību mēs atrodam mums interesantas lietas. Viņa koncentrējas uz to, kas aizrauj mūsu domas. Tomēr daudzi no mums ir apveltīti ar negatīvu domāšanu, kas RAS izveido nepareizas informācijas atlasīšanai.
Piemērs. Daudzi cilvēki domā, ka viņi “nevar atcerēties vārdus”, un PAC attiecīgi reaģē - tas nepievērš uzmanību vārdiem.
Jūs varat pārkonfigurēt RAS, koncentrējoties uz pozitīvām domām. Ja skatāties uz situācijas pozitīvo pusi, RAS tiek pārprogrammēts, lai apzinātu iespējas, kur vienreiz bija problēmas.
Piemērs. Ja domājat: “Es ļoti labi atceros vārdus”, zemapziņas prāts tiem pievērsīs īpašu uzmanību.
RAS neuzlabo atmiņu, bet var mūs padarīt par labākajiem pārdevējiem.
Piemērs. Daudziem nepatīk tālruņa zvani no rīta. Tomēr, pārliecinot sevi, ka šī ir mūsu iecienītākā spēle, mēs to varam izbaudīt. Uzlabojiet efektu ar iestatījumu “Man patīk zvani no rīta”. Uzrakstiet frāzi ar lielajiem burtiem un pakārt to pie sienas.
Koncentrējieties RAS uz konkrētiem mērķiem.Izmantojiet pozitīvus formulējumus - tos ir vieglāk sasniegt. Tikai sakot sev: “Es nopelnīšu desmit pārdošanas dienā”, jūs faktiski varat veikt desmit pārdošanas katru dienu.
Izveidojiet īsu sarakstu ar pašreizējiem uzdevumiem un atvēliet laiku
Katru rītu darbā jūs atradīsit daudz vēstuļu un piezīmju kaudzi. Viņi uzkrājas tikai dienas laikā, liekot jums reaģēt. Izvairīties no tā ir pavisam vienkārši: ja kaut ko uzņemat, neatkarīgi no tā, vai tas ir dokuments, vēstule vai piezīme, nekavējoties rīkojieties! Neatveriet vēstuli, kamēr nav laika tam. Pajautājiet sev: “Vai es varu to risināt tieši tagad?”. Ja nē, atlikiet uzdevumu.
Kā uzzināt, kas ir vēstule, to neatverot? Lai to izdarītu, visiem jūsu organizācijas darbiniekiem jāspēj veikt biznesa saraksti.
Piemērs. Komanda pa pastu apspriež neseno stratēģisko sanāksmi. Sarunas tēma pamazām virzās uz jauna produkta ieviešanu, taču vēstules tēma joprojām paliek tā pati. Tas ir pilnīgi nepareizi. Visi burti ir attiecīgi jāmarķē. Šajā gadījumā tēma var būt “Četri soļi produkta ieviešanā”. Tātad jūs nekavējoties uzzināsit par vēstules saturu.
Izveidojiet īsus uzdevumu sarakstus. Centieties norādīt uz sešiem vissvarīgākajiem vienas dienas uzdevumiem. Šādi īsie saraksti padara uzdevumus iespējamus un neļauj jums atrauties no sekundāriem jautājumiem. Jūs koncentrēsities uz to, kas attīsta biznesu un padara to rentablāku.
Vissvarīgākais
Katrs uzņēmums var divkāršot pārdošanu, piemērojot vienu no divpadsmit galvenajām stratēģijām dzelzs disciplīnā. Stratēģijas nodrošina instrumentus, lai piesaistītu jūsu sapņu klientus, nolīgtu superpārdevējus un paliktu priekšā konkurencei.
Noma super pārdevējus. Vislabākajiem pārdevējiem ir spēcīgs ego, un viņiem ir nepieciešamā ietekme, lai pabeigtu darījumu un palielinātu uzņēmuma peļņu.
"Asināt" komandas prasmes ar regulāriem treniņiem. Negaidiet, kad pārdošanas komanda nonāks sarežģītā situācijā. Iepriekš to nodrošiniet ar rīkiem, lai to atrisinātu. Apmāciet personālu regulāri. Attīstiet prasmes, pirms tās izmantojat reālā situācijā.
Ja jūsu nodaļā ir lielveikals, rūpējieties par viņu. Superpārdevēji ir gudri un pārliecināti cilvēki. Viņi mēdz kritizēt, izaicināt un nākt klajā ar jaunām idejām. Ļaujiet viņiem valdības grožus ņemt savās rokās un izvirzīt viņu priekšā augstus mērķus.