Tirgus segmentācija

Nosakiet, kuras tirgus nišas ir visdaudzsološākās jūsu idejai vai tehnoloģijai. Pārliecinieties, ka klienti patiešām pērk jūsu produktu, un tirgus daļa pieaug.

1. Apsveriet visas produkta vai pakalpojuma izmantošanas iespējas.
2. Nosakiet konkrētus sava produkta tirgus un lietojumprogrammas.
3. Uzziniet potenciālo klientu grūtības un padomājiet, vai jūs tiešām varat tos atvieglot.
4. Padomājiet ļoti plaši.

Gala rezultāts var ļoti atšķirties no sākotnējās idejas par to. Pavadiet vismaz dažas nedēļas sākotnējiem tirgus pētījumiem.

Tiltiņa izvēle

Izvēlieties tirgu, kas kļūs par jūsu tramplīnu pēc šādiem kritērijiem:

1. Visi patērētāji iegādājas vienu un to pašu produktu vienam un tam pašam mērķim.
2. Visi patērētāji izvirza līdzīgas prasības attiecībā uz izstrādājumiem.
3. Mutiski runā tirgū, cilvēki savstarpēji konsultējas.

Šāds tirgus samazinās mārketinga izmaksas apjomradītu ietaupījumu un “vīrusu efekta” dēļ. Neizvēlieties lielu tirgu kā tilta galvu, vispirms praktizējiet uz mazā.

Gala lietotāja iezīme

Dažādām pircēju grupām ir dažādas pārdošanas metodes. Mērķa patērētāju raksturojumā jāietver:

• Pircēju dzimums, vecums un ienākumu līmenis.
• Viņu bailes un motivācija.
• Viņu paraugs.
• Mīļākie TV šovi.
• Jūsu produkta iegūšanas mērķis.
• Viņu cerības un vēlmes.
• Viņu bēdas un grūtības.

Kopējā pieņemamā tirgus jaudas aprēķināšana

Tirgū būtu jānodrošina pozitīva naudas plūsma. Liels tirgus apdraud augsto konkurenci, mazais nebūs pietiekami pievilcīgs.

Divas metodes kopēja pieejama tirgus jaudas mērīšanai:

• Iepriekšējā analīze - potenciālo klientu skaita uzskaite.
• Augšupēja analīze - tirgus kapacitātes noteikšana, pamatojoties uz mārketinga pētījumiem.

Apvienojiet abas metodes, lai iegūtu visprecīzāko aprēķinu.

Vispārējā pieejamā tirgus jaudai vajadzētu būt aptuveni USD 20–100 miljoni gadā. Kapacitāte, kas pārsniedz USD 1 miljardu, ir aizdomīga. Jauda, ​​kas ir 5 miljoni ASV dolāru vai mazāka, ir pietiekama, ja jūs ātri iekarojat tirgu un nodrošinot augstu bruto peļņu.

Izveidojiet tipiska klienta portretu

Mērķa patērētāja portrets nosaka, kurus patērētājus plānojat apkalpot un kā viņus pārvērst par jūsu produktu lietotājiem. Tas satur:

• vārds, izcelsme, izglītība;
• ienākumu līmenis;
• mērķus
• vajadzībām;
• iekaisušas problēmas;
• informācijas avoti, kuriem viņš uzticas;
• pirkuma veikšanas kritēriji;
• citas funkcijas un izvēles.

Izmantojot šo portretu, jūs iegūsit īstu priekšstatu par mērķa tirgu un iemācīsities ņemt vērā klientu vēlmes.

Rakstot pilnīgu produkta lietošanas gadījumu

Pilna produkta dzīves cikla scenāriji palīdz analizēt produkta vai pakalpojuma priekšrocības no nākamo patērētāju viedokļa. Pilnā scenārijā jums vajadzētu apsvērt:

• Kad klienti izjūt vajadzību pēc jūsu produkta?
• Kā viņi uzzina par jūsu piedāvājumu?
• Kā viņi analizēs produkta priekšrocības?
• Kā viņi nopirks un instalēs / konfigurēs produktu?
• Kā viņi izmanto produktu?
• Kā viņi maksās par produktu?
• Kā viņi vērtēs produktu?
• Kāda veida pēcpārdošanas pakalpojumi viņiem būs nepieciešami?
• Kā viņi izlems iegādāties citu produktu?
• Vai viņi dalīsies pirkumu pieredzē ar draugiem?

Izpratne par to, kā produkts iekļaujas klienta “vērtību ķēdē” un kas var kavēt produkta nonākšanu patērētāju apgrozībā, palīdzēs ar vizuālu noformējumu.

Vispārīgas produkta specifikācijas izstrāde

Izveidojiet reklāmas brošūru ar sava produkta vai pakalpojuma vizuālu attēlu. Sīki aprakstiet produkta priekšrocības. Tas visiem darbiniekiem ļaus diskutēt un uzlabot produktu, sazināties ar potenciālajiem klientiem un ņemt vērā ieguvumus patērētājiem.

Piedāvātā labuma skaitliskā izteiksme

Aprēķiniet, kā jūsu produkts dos labumu jūsu mērķa klientiem. Nosakiet, kā tipisks klients izmanto metriku, lai izmērītu klienta vērtību. Jūsu piedāvātajām priekšrocībām vajadzētu būt atbilstošām pircēja prioritātēm. Klienti vienmēr novērtē pirkuma piemērotību, salīdzinot izmaksas un ieguvumus. Pārliecinieties, ka šis līdzsvars ir jūsu labā.

Formulēt savu priekšlikumu ir ārkārtīgi vienkārši. Koncentrējieties uz atšķirību starp tagadni un nākotni, kurā klients izmantos jūsu produktu. Šī atšķirība patērētāja vērtībā ir jūsu piedāvāto priekšrocību pamatā. Centieties, lai jūsu piedāvājums būtu vienkāršs un saprotams.

10 potenciālo klientu identificēšana

Nosakiet vismaz 10 potenciālo klientu vajadzības. Novērtējiet, vai viņi ir gatavi maksāt par jūsu piedāvāto problēmu risinājumu.

Runājiet ar potenciālajiem klientiem klātienē. Sniedziet viņiem produkta lietošanas plānu, iepazīstiniet to ar specifikāciju un priekšrocībām. Klausieties viņu komentārus un ieteikumus un novērtējiet viņu interesi.

Tālāk analizējiet atbildes uz vairākiem galvenajiem jautājumiem:

• Vai mūsu sastādīts tipiska klienta portrets ir uzticams?
• Vai ir iespējams uzlabot tipiska pircēja tēlu?
• Vai mērķa patērētājus interesē jūsu produkts?
• Vai jums vajadzētu labot iepriekšējos secinājumus par tirgus situāciju?

Galvenās konkurences priekšrocības identificēšana

Uzziniet, kas ļaus jums apmierināt klientus labāk nekā konkurenti.

Šeit ir četri visizplatītākie veidi, kā apmierināt klientu pieprasījumus.

• Tīkla efekts. Piesaistiet vairāk lietotāju, lai sasniegtu kritisko masu. Tad stāsies spēkā tīkla efekts, un potenciālie klienti nevēlēsies izmantot citus produktus.
• Pakalpojuma kvalitāte.
• Pozitīva mijiedarbības pieredze. Pārspējiet konkurentus, samazinot izmaksas pēc iespējas zemāk.
• Zemākās izmaksas.

Konkurences priekšrocības būtība ir spēja izcelties no konkurentiem dažu unikālu īpašību dēļ.

Konkurences stāvokļa matricas sastādīšana

Grafiski konkurences pozīciju var attēlot matricas veidā, kas norādīs jūsu uzņēmuma stāvokli attiecībā pret tā galvenajiem konkurentiem. Analizējot konkurences stāvokli, salīdziniet savu produktu ne tikai ar citu uzņēmumu piedāvājumiem, bet arī ar pašreizējo patērētāju izvēli.

Ja esat pareizi izpildījis iepriekšējās darbības, jūsu uzņēmumam vajadzētu būt matricas labajā augšējā sektorā. Ja nē, pārskatiet produkta specifikāciju.

Klienta DPC definīcija

DPC ir “lēmumu centrs”. Vairāki cilvēki var vienlaikus pieņemt lēmumu par pirkumu. Skaidri nosakiet šo personu lomas un pielāgojiet savu piedāvājumu viņu vēlmēm.

DPC sastāvs:

• Defender - atbalsta preces iegādi.
• Galalietotājs.
• Galvenais pircējs - piešķir līdzekļus preces iegādei.
• Ietekmes veicinātāji - kalpo kā informācijas un ieteikumu avots.
• Persona ar veto tiesībām - var aizliegt pirkumu.
• Nodaļas darbinieki.

Apkopojiet visu informāciju par DPC un iepazīstiniet to ar saviem darbiniekiem, lai viņi saprastu iepirkuma lēmumu pieņemšanas procesa iekšējo mehānismu.

Pārdošanas procesa analīze

Izanalizējiet, kā DPC pieņems lēmumu un kas ir nepieciešams veiksmīgam darījumam, un pēc tam, pamatojoties uz šo informāciju, optimizējiet produktu.

Klienti nekad neveic pirkumus, tikai uzzinot par produkta vai pakalpojuma esamību. Pirkuma lēmuma pieņemšana ir strukturēts process. Nosakot šī procesa ilgumu, jūs varat labāk paredzēt savas izmaksas par klientu piesaistīšanu.

Novērtējiet, cik daudz laika veiks katrs no šiem soļiem:

• Kā klienti nosaka, ka ir gatavi pāriet uz jaunu produktu?
• Kā klienti uzzina par jūsu produktu vai pakalpojumu?
• Kā klienti izjutīs jūsu piedāvājuma pievilcību?
• Kā viņi nopirks jūsu produktu vai pakalpojumu?
• Kā viņi instalēs / konfigurēs produktu pēc pirkuma?
• Kā un kad viņi maksās par jūsu produktu vai pakalpojumu?

Jo labāk jūs sapratīsit šo procesu, jo precīzākas būs jūsu naudas plūsmas prognozes. Izstrādājot produktu, jūs varat ņemt vērā šķēršļus, kas var traucēt veiksmīgu produkta vai pakalpojuma pārdošanu.

Jaunu virzienu vispārējā pieejamā tirgus jaudas aprēķināšana

Jaunu virzienu vispārējā pieejamā tirgus jaudas aprēķins ļauj mums novērtēt papildu tirgu potenciālu. Tirgus var iedalīt kategorijās:

1. Saistītu produktu un pakalpojumu piedāvāšana - papildu produktu vai lietojumprogrammu pārdošana esošajiem klientiem.
2. Saistīto tirgu attīstība - tā paša pamatprodukta vai pakalpojuma pārdošana, bet ar papildu īpašībām.

Kad esat iekarojis atsauces tirgu, sāciet paplašināt savu biznesu, pārdodot saistītus produktus, izpētot saistītos tirgus vai apvienojot abas iespējas.

Biznesa modeļa izstrāde

Uzņēmējdarbības modelis nosaka, kā daļu produkta patērētās vērtības pārvērst reālos ienākumos. Izstrādājot biznesa modeli, apsveriet klientu vēlmes, veidu, kā radīt patērētāja vērtību un tās monetizāciju, konkurentu rīcību, veidu, kā stimulēt izplatītājus.

Visizplatītākie uzņēmējdarbības modeļu veidi:

• Vienreizējs avansa maksājums par preci.
• Metode "izmaksas plus pabalsts" (klients maksā izmaksas, kas palielinātas par fiksētu procentu pabalstu).
• Stundas likme.
• Abonēšana ar ikmēneša maksu vai mēneša nomu.
• Intelektuālā īpašuma izmantošanas licences izsniegšana.
• Samaksa tikai par palīgmateriāliem (pats produkts tiek piegādāts bez maksas).
• Saistītu produktu pārdošana ar lielu rezervi.
• Nopelnīt ieņēmumus, izmantojot reklāmu.
• Lietotāju datu tālākpārdošana trešajām personām.
• Komisijas maksa vai starpnieka maksa, kas samaksāta par darījumu.
• Norēķini pēc patēriņa apjoma.
• Lētas bāzes likmes noteikšana ar papildu samaksu par opcijām.
• Liela nokavējuma nauda.
• Mikroapmaksas sistēma.
• Noteikta procenta saņemšana no saņemtajiem pabalstiem.
• Franšīze (tiesību piešķiršana noteikta veida biznesam vai zīmolam, samaksājot procentus par pārdošanu).

Ir arī “hibrīdas” iespējas, kas apvieno dažādu biznesa modeļu elementus.

Cenu noteikšanas stratēģijas izvēle

Cenu noteikšanas būtība ir “klienta dzīves vērtības” salīdzināšana ar tā piesaistīšanas izmaksām.

Kā noteikt sava produkta cenu?

1. Neuzskatu izmaksas. Cenām nevajadzētu būt balstītām uz jūsu izmaksām, bet uz klienta vērtību. Nosakiet, cik lielu vērtību uzņēmums saņems un kuru iegūs klientam.
2. Iestatiet cenu vadlīnijas. Izmantojiet informāciju par patērētāju DPC un mēģiniet ievērot klientiem pieņemamos budžeta ierobežojumus.
3. Uzziniet alternatīvo produktu cenu, ieskaitot iespēju, kuru patērētāji izmanto tagad.
4. Dažāda veida klienti ir gatavi pirkt preces par dažādām cenām. Izstrādāt diferencētu cenu noteikšanas stratēģiju.
5. Izveidojiet elastīgus cenu nosacījumus pirmo reizi pircējiem un tendenču veidotājiem.Nedodiet viņiem produktu bez maksas, bet piedāvājiet labu atlaidi.
6. Cenu ir vieglāk pazemināt nekā paaugstināt. Iestatiet augstāku cenu un piedāvājiet pirmajiem pircējiem atlaides, tā vietā, lai sākotnēji paziņotu par nereāli zemu cenu.

Klienta kalpošanas vērtības aprēķināšana

Piesaistītā klienta mūža vērtība ir vidējā kopējā peļņa, ko katrs jauns klients nes, diskontējot ar šī klienta piesaistīšanas izmaksām. Nosakot klienta mūža vērtību, ņemiet vērā:

• Vienreizējie ienākumi.
• Regulāri ienākumi.
• Papildu ienākumu iespējas.
• Katras ienākumu bruto peļņas norma.
• Paredzamais klientu noturēšanas līmenis.
• Paredzamais produkta kalpošanas laiks un atkārtotu pirkumu procentuālais daudzums.
• Jūsu uzņēmuma kapitāla piesaistīšanas izmaksas (procentu likme).

Mūža vērtība parāda katra jauna klienta rentabilitāti. Bruto peļņa un klientu noturēšanas rādītāji, kā arī papildu ienākumu iespēja, kas rodas saistīto produktu pārdošanas dēļ, lielā mērā ietekmēs galīgo vērtību.

Ideāls risinājums ir biznesa modelis, kurā klienta mūža vērtība ir trīs vai vairāk reizes lielāka par šī klienta piesaistīšanas izmaksām. Izmantojot atšķirīgu attiecību, uzņēmums sastopas ar nopietnām grūtībām.

Mārketinga stratēģijas izstrāde

Novērtējiet klientu piesaistīšanas patieso vērtību, izmantojot trīs stratēģijas. Īstermiņa pārdošanas stratēģija - ienākšana tirgū, pieprasījuma veidošana. Vidējs termiņš - jūsu stratēģijas uzlabošana, pasūtījumu izpilde un mutvārdu stimulēšana. Ilgtermiņa - jaunu klientu piesaistīšana un attiecību uzturēšana ar viņiem.

Neaizmirstiet par:

1. Personāla sākotnējās izmaksas, reklāmas brošūru drukāšana, vietņu izveidošana, dalība izstādēs utt.
2. Salīdzinošās izmaksas ilgstošiem, salīdzinoši īsiem cikliem.
3. Pārdošanas un mārketinga izmaksas potenciālo klientu piesaistīšanai.
4. Jūsu prioritāro korporatīvo klientu darba maiņa DPC un vadītāju pārliecināšanas izmaksas par jūsu produkta nopelniem.

Katrā posmā izveidojiet pārdošanas diagrammu un analizējiet klientu piesaistīšanas izmaksu izmaiņas. Apsveriet šīs atšķirības finanšu modelī un citos aprēķinos.

Klientu piesaistes izmaksu noteikšana

Pareizākā klientu piesaistīšanas izmaksu aprēķināšanas metode ir lejupejoša. Nosakiet kopējo pārdošanas un mārketinga izmaksu summu noteiktā laika posmā un sadaliet to ar piesaistīto klientu skaitu. Lai iegūtu precīzāku aprēķinu, veiciet atsevišķu aprēķinu īstermiņā, vidējā termiņā un ilgtermiņā.

Kā samazināt klientu piesaistīšanas izmaksas?

1. Izmantojiet tiešo pārdošanu. Pievērsiet uzmanību telefona mārketingam un sociālajiem tīkliem.
2. Ievietojiet automatizāciju pēc iespējas plašāk. Reklamējiet savu produktu vietnēs ar lielu auditoriju.
3. Palieliniet savu reklāmguvumu līmeni. Padomājiet par to, kā palielināt darījumu procentu.
4. Uzlabojiet potenciālo klientu kvalitāti un samaziniet viņu piesaistīšanas izmaksas. Izmantojiet “saistošu mārketingu”, lai piesaistītu auditoriju emuāros un sociālajos tīklos.
5. Paātriniet potenciālo klientu reklamēšanu, izmantojot “pārdošanas piltuvi”. Centieties paātrināt pirkšanas lēmumu pieņemšanu.
6. Pārskatiet savu biznesa modeli. Padomājiet par shēmām, kas atvieglos klientu piesaistīšanu.
7. Palaidiet vārdu mutē mehānismu.
8. Neaizmirstiet par mērķa tirgu. Neuztraucieties no klientiem citos tirgos.

Pamatpieņēmumu identificēšana

Veidojiet savus svarīgākos pieņēmumus. Pareizi noformulējiet tos un pārbaudiet, kā tie atbilst jūsu zināšanām par reālo situāciju.

1. Izpildiet iepriekšējās darbības un izveidojiet visu loģisko secinājumu sarakstu.Norādiet, uz kuru informācijas avotu balstījās katrs secinājums. Atzīmējiet secinājumus, kurus izdarījāt, pamatojoties uz intuīciju.
2. Izanalizējiet piedāvātās priekšrocības patērētājiem un apsveriet, vai esat pareizi identificējis tipiska klienta prioritātes.
3. Pārbaudiet bruto peļņas aprēķinus.
4. Padomājiet par savu 10 potenciālo klientu sarakstu un novērtējiet, cik tas ir saprātīgs.

Pamatpieņēmumu empīriska pārbaude

Vienkārši eksperimenti pārliecināsies par pieņēmumu pareizību.

1. Sniedziet piegādātājam jūsu produkta specifikāciju un cenu, lai pārliecinātos, ka aprēķini ir pareizi.

2. Sazinieties ar “tendenču veidotājiem” vai “ietekmīgiem konservatīvajiem” un redziet, ko viņi darīs:

• Veiciet priekšapmaksu.
• Viņi piedāvās depozītu.
• Informēs par nodomu noslēgt darījumu.
• Piekrītiet izmēģinājuma pirkumam.
• Viņi vēlēsies iegādāties produktu, ja jūsu uzņēmums izpildīs noteiktas prasības.

3. Uzziniet vairāk par mērķa patērētāju vēlmēm.

Nosakot minimālo dzīvotspējīgo produkta specifikāciju

Jūs esat izveidojis minimāli dzīvotspējīgu produktu, kas apvieno visus jūsu pieņēmumus. Atlaidiet izmēģinājuma versiju un pārliecinieties, ka klienti tiešām maksās par jūsu produktu.

Dzīvotspējīgi produkta kritēriji.

• Produkta lietošana ir izdevīga patērētājam.
• Klients maksā par produktu, bet to nesaņem kā dāvanu.
• Produkts ir pietiekami labs, lai sāktu patērētāju atsauksmes procesu un izstrādātu uzlabotas versijas.

Izmantojiet klientu atsauksmes, lai uzlabotu izmēģinājuma produktu.

Produktu pārbaude

Pārliecinieties, ka klienti ir gatavi izvēlēties jūsu produktu. Jums nav vajadzīgas optimistiskas prognozes, bet gan skaitļi un fakti.

Izlaižot izmēģinājuma produktu, jūs sāksit saņemt daudz vērtīgas informācijas. Izmantojiet to produkta uzlabošanai.

Produktu attīstības plāna izstrāde

Iestatiet, kādas īpašības būs jūsu produktam, kad tas pirmo reizi ienāks tirgū, un kādas īpašības būs vajadzīgas, lai attīstītu citus tirgus.

Rūpēties par kvalitātes standartiem. Nākotnes produkta versijām nevajadzētu radīt jums sliktu reputāciju kā zemas kvalitātes produktu piegādātājs.

Turpiniet attīstīt citus tirgus, kad uzņēmums sasniedz 20% tirgus daļu, un naudas plūsma kļūst pozitīva.

Produkta attīstības plāns laika gaitā mainīsies, jums nevajadzētu rūpīgi izpētīt visu informāciju. Atsauces tirgus paredzēts tikai pārspīlēšanai, padomājiet, kur doties tālāk.