Konsultants sniedz labumu jūsu klientiem
Lai kļūtu par juristu vai ārstu, jums ir jāsaņem uzņemšana juridiskajā praksē vai jāpabeidz rezidentūra. Ikviens var sevi saukt par konsultantu. Un ko šis vārds nozīmē?
Konsultants ir persona ar unikālām prasmēm un talantiem, kas palīdz viņa klientiem izveidot efektivitātes komponentu. Konsultanti ir noderīgi uzņēmumiem specifisko prasmju un procesu zināšanu dēļ, kas tiek iegūti, studējot un strādājot specializētā jomā. Tas ir jūsu pieredzes avots, jūsu profesionālā “komforta zona”, kurā jūs esat viskompetentākais.
Piemērs. Ja esat eksperts liecinieks juridiskā strīdā, tad jūs darbojaties kā specializēts konsultants.
Vispārīgās zināšanas par procesu ir izmantojamas gandrīz jebkurā vidē, un tās satur ļoti efektīvu metožu kopumu.
Piemērs. Bain & Company vadīja stratēģiskās plānošanas projektus un, pateicoties savai pieredzei, ir kļuvusi par stratēģisko procesu eksperti. Uzņēmums cenšas specializēties šajā jomā, jo tas to vislabāk pārzina.
Konsultantiem vispārīgas zināšanas par procesu bieži ir vērtīgākas, jo tās ir piemērojamas dažādās nozarēs, kas kompensē specifisko zināšanu trūkumu.
Reklamējiet sevi
Uzņēmējdarbības uzsākšana nav viegla. Galvenais ir piesaistīt potenciālo klientu uzmanību. Organizācijas konsultantus atrod divējādi: mutiski un izcili atsākot.
Mutes mutē ir vienkāršākā un efektīvākā metode, ar kuras palīdzību klienti nonāk tieši pie jums. Bet ir nepieciešami to cilvēku ieteikumi, kuri kādreiz ir dzirdējuši par jūsu pakalpojumiem, tāpēc process nav atkarīgs no jums. Neskatoties uz to, baumas var būt neticami efektīvas. Dažreiz ieteikumi nāk no pilnīgi negaidītiem avotiem.
Ir svarīgi novērtēt katru mijiedarbību ar potenciālo klientu un noskaņoties ilgtermiņa attiecībām ar viņu. Jūsu panākumi ir atkarīgi no komunikācijas ar klientiem: jūs vienmēr varat lūgt apmierinātu klientu atstāt atsauksmes un ieteikumus.
Atbalsta mutiski ar faktiskajiem rezultātiem. Sekojiet līdzi saviem panākumiem, lai iegūtu reputāciju un parādītu savu darbu.
Publikācijas, runas, intervijas, tīmekļa vietnes un biļeteni - tas viss palielina popularitāti. Sāciet intelektuālā īpašuma uzkrāšanu pēc iespējas agrāk, lai papildinātu savu CV un pierādītu uzticamību.
Labākais veids, kā parādīt, ka būsiet noderīgs biznesam, ir demonstrēt to, ko jau esat paveicis citu labā.
Apskatiet visu situāciju un neļaujiet darba kārtībai kļūt veiksmīgai
Daudzi konsultanti vērtē savu darbu pēc notikušo sanāksmju vai uzrakstīto ziņojumu skaita. Patiesībā kvalitāte pazeminās tikai rezultāta dēļ.
Konsultācijas ir rezultāti, nevis uzdevumi. Nepaļaujoties uz īpašiem ieguvumiem klientam, jūs saņemat smagu un neproduktīvu darbu.
Veidojiet šādas attiecības ar klientu, kurās svarīgs ir tikai gala rezultāts, nevis tā sasniegšanas metode. Bet jums ir jāpaskaidro, ka jūsu darbs netiks novērtēts atbilstoši projektam pavadītajam laikam.
Pirms konsultēšanās priekšlikuma iesniegšanas vienojieties par mērķiem un novērtējiet rezultātus. Tam būs nepieciešama sadarbība. Labākie konsultanti cieši sadarbojas ar saviem klientiem: jūsu sniegtie ieguvumi var atšķirties atkarībā no klienta īpašajām vajadzībām.
Piemērs. Intervences speciālists piepilda organizācijas ar ļoti efektīvām prasmēm, un neatkarīgs eksperts atrisina daudzas problēmas, bet tikai tas, kurš cieši sadarbojas ar klientu, spēj to izdarīt vienlaikus.
Demonstrējot elastību, konsultanti sniedz klientam vislielāko vērtību, veido spēcīgas un ilgstošas attiecības un saņem nepieciešamos ieteikumus.
Esiet skaidrs par saviem stratēģiskajiem mērķiem.
Katrai konsultāciju firmai ir unikāls virzošais spēks, kas nosaka tās stratēģiskos mērķus.
Uzņēmumi bieži formulē misiju šādi: "Mēs vēlamies palīdzēt klientiem sasniegt labākos rezultātus" vai "Mēs vēlamies kļūt par labāko uzņēmumu savā nozarē." Bet šādi izteikumi ir pārāk neskaidri. Labi noformulēta misija formulē konkrētus mērķus, uzdevumus un paredzētos rezultātus.
Piemērs. Lai uzlabotu klientu apkalpošanas kvalitāti, stratēģija var izklausīties šādi: "Mēs rīkosim sanāksmes, izmantojot klientu atsauksmes, radot vizuālas izmaiņas uzvedībā darbā." Vai arī, ja jūs specializējaties procesu optimizācijā: “Mēs palīdzam klientiem palielināt produktivitāti, analizējot vajadzības, uzlabojot komunikāciju un kopīgu lēmumu pieņemšanu organizācijā.”
Noslēpums ir parādīt, kā jūs gūstat labumu, izceļot savu uzņēmumu pret pārējiem.
Nav tādas profesijas, kurā būtu stāvāka mācīšanās līkne nekā konsultēšana. Apgūstot pieredzi un prasmes, palielinās ieguvumi klientiem, kas attaisno maksu pieaugumu.
Katra sadarbība jūs apbalvo ar jaunu vērtīgu kontaktu vai stiprina attiecības ar klientiem. Tāpēc vienmēr gūstiet labumu no līgumiem. Un, ja uzņēmums neatbilst jūsu stratēģijai (projekts nedod pienācīgu atlīdzību, ir garlaicīgs vai nepalīdz attīstīties), neņemiet to.
Dažreiz jums ir jāatsaka klientiem
Lai attīstītos, jums jāatsakās no sliktiem klientiem.
Konsultāciju firmas nedarbojas tāpat kā citi uzņēmumi.
Piemērs. Bezalkoholisko dzērienu ražotāji cenšas produktu pārdot pēc iespējas lielākam skaitam cilvēku.
Lai augtu finansiāli, uzlabotu attiecības ar klientiem un iegūtu pieredzi, konsultantam vajadzētu atteikties no mazāk ienesīgiem darījumiem.
Gūstot pieredzi, arī jūsu maksai vajadzētu pieaugt. Tas ir noderīgi ne tikai makam, bet arī reputācijai. Ja jūs kļūstat slavens kā "lēta alternatīva", piekrītat jebkuram darbam, jūs saņemsit atbilstošu algu un reputāciju.
Darba kvalitātei vajadzētu būt augstākai par kvantitāti, tas ir, viens projekts par 50 000 USD vienmēr ir vērtīgāks nekā desmit par 5000 USD. Liela un maza projekta laiks un izmaksas ir gandrīz vienādas, tāpēc lieli projekti ir izdevīgāki.
Ieguvumi, ko jūs varat dot, palielinās, pieaugot pieredzei, un tas ir saprātīgi tikai tad, ja attiecīgi paaugstināt cenas. Tāpēc stratēģiskajos mērķos iekļaujiet dārgāku darījumu noslēgšanu.
Reizi divos gados pārskatiet visus līgumus un piešķiriet 15%, no kuriem var atteikties, padarot vietu rentablākiem.
Ja jūs neattīstīsities, tad veiksme būs veltīga. Mēģinot paplašināt savu biznesu, jūs augsiet stabili, palielinot savu bagātību.
Konsultācijas ir balstītas uz attiecībām, tāpēc iemācieties piesaistīt cilvēkus sev
Konsultantam galvenais ir būt konkurētspējīgam un atrast savu nišu. Veidojiet savu tēlu un veidojiet attiecības. Cilvēki pastāvīgi "spriež par grāmatu pēc tās vāka". Tāpēc ir nepieciešams personīgais zīmols, kurš tiks mīlēts un atzīts.
Attēls ir daļa no jūsu zīmola. Pērciet dažus dārgus kostīmus un aksesuārus un rīkojieties kā profesionālis. Centieties palikt dabiski, izvairieties no spēcīgiem aromātiem un sauļošanās gultām.
Bet vizītkarte nav jūsu seja, bet gan jūsu vārds un logotips. Vienmēr uz sava darba ievietojiet logotipu. Potenciālajiem klientiem nekavējoties vajadzētu atpazīt jūsu dokumentus, lai ilgi tos nemeklētu.
Uzņēmumam jābūt likumīgi reģistrētam, pretējā gadījumā jūs uzskatīsit par amatieri, nevis par profesionāli, un jūs garām daudzām izdevīgām iespējām.
Ir svarīgi apsvērt, kā jūs izceļas: specializācija un īpašu pakalpojumu sniegšana palielina konkurētspēju, taču tikai jūsu attiecības ar klientu noteiks jūs par neaizstājamu profesionāli vai kā vienreizēju konsultantu.
Ideālas attiecības ir tad, kad klients uzticas konsultantam, ļaujot viņam patstāvīgi, ar pienācīgu atbildību un klienta interesēm pieņemt lēmumus.
Jūs varat iegūt klientu uzticību, norādot viņam savu personīgo tālruņa numuru. Iespēja jums piezvanīt jebkurā laikā nodrošina klientam drošības sajūtu un ciešu partnerību.
Nebaidieties aizstāvēt savu nostāju pat tad, ja uzņēmuma iekšējā politika apdraud projekta panākumus. Labi klienti sapratīs, ka jūs rīkojaties viņu interesēs, un vairāk jums uzticēsies.
Sarunās koncentrējieties uz ieguvumiem un partnerībām.
Konsultantam neizdosies, ja viņš nespēs pārliecināt klientu par viņa lietderību. Ir vairāki šķēršļi, kas apgrūtina sarunas. Pie sarunu galda tiksies ar “vārtsargu” - personu, kurai uzdots atteikties. Nekādā gadījumā nesāciet sarunas ar vārtsargu, bet uzstājiet, lai būtu klāt persona, kas pieņem galīgo lēmumu un uzraksta čekus.
Četri galvenie atteikuma iemesli: nav naudas, nav nozīmes, nav vajadzības un neuzticības.
- Nav naudas vai nav nozīmes: sarunas jākoncentrē tikai uz ieguvumiem. Demonstrējiet, kā laika gaitā pasliktināsies klientu problēmas, un izskaidrojiet, kā jūs varat palīdzēt. Tad jūsu pakalpojumi šķitīs atbilstoši, un maksas lielums - saprātīgs.
- Nav vajadzības: "Mārketinga būtība ir radīt vajadzību." Klienti precīzi zina, ko viņi vēlas, bet ne vienmēr saprot, kas viņiem patiešām vajadzīgs. Nosakiet viņu vajadzības, parādiet, kāpēc viņiem šīs lietas ir vajadzīgas, un tad paskaidrojiet, kā jūs palīdzēsit.
- Nav uzticības: ja starp jums un klientu nav attiecību, tad nav uzticības. Lai attīstītu šīs attiecības, identificējiet problēmas, kas attiecas uz klientu, un sniedziet atgriezenisko saiti, pozicionējot sevi kā “potenciālu partneri, nevis kā pārdošanas vadītāju vai līstot”. Pārlieciniet klientu, ka jūs rīkojaties viņa interesēs.
Ja jūs varat pārvarēt šos šķēršļus, klients pateiks jā.
Maksa par rezultātu, nevis par pavadīto laiku.
Ir grūti izteikt konsultāciju pakalpojumus naudas izteiksmē. Daudzi pieļauj kļūdu, nosakot stundas likmi. Tas ir neproduktīvi un pat neētiski. Projektam patērētais laiks klientam nav vērtīgs. Viņu interesē tikai rezultāts.
Ja jūsu maksa ir atkarīga no laika, rodas sarežģīta situācija: klients vēlas iegūt ātru un efektīvu rezultātu, un jūs vēlaties strādāt pie projekta pēc iespējas ilgāk. Maksājums, kas balstās uz projekta rezultātiem un īstermiņa, apmierinās gan klienta vajadzības, gan jūsu personīgās, profesionālās un finansiālās izaugsmes vajadzības.
Klientiem nerūp pašreizējie uzdevumi. Uzdevumi tiek atkārtoti, katru reizi zaudējot savu vērtību, un rezultātu nozīmīgums pieaug, jo tie uzkrājas. Nosakot cenas, lūdzu, ņemiet vērā:
- kvalitatīvas un kvantitatīvas priekšrocības, kuras varat piedāvāt klientam;
- to ietekme uz klientu reputāciju;
- enerģijas daudzums, kas nepieciešams projekta pabeigšanai;
- projekta mērogs, cilvēku skaits, kuriem būs pieejami jūsu pakalpojumi, un aptuvenais projekta ilgums.
Lai iegūtu pelnīto maksu, jums jāpārliecina klients par jūsu pakalpojumu vērtību un tikai tad jāpieprasa samaksāt atbilstošu maksu. Daudzi nezina, kā pārliecinoši pieprasīt lielas naudas summas. Uzziniet spoguļa priekšā, lai pārliecinoši izrunātu frāzi: "Komisijas maksa būs 50 000 USD."
Neļaujiet sevi apmānīt ar straujo pacelšanos un nepārslogojiet sevi
Lielākā daļa konsultantu dzīvo no algas algas līdz algai. Šāds šaurs redzējums apgrūtina sarežģīto laiku pazīmju pamanīšanu.Lai saglabātu panākumus, uzmanīgi jāuzrauga darījumu plūsma, to apjoms un avoti.
Darījumu plūsma atspoguļo:
- ilgtermiņa, īstermiņa un steidzami projekti;
- pastāvīgo un vienreizējo klientu projekti;
- ieteikumu projekti.
Plūsmā ir svarīgi atvēlēt pietiekami daudz laika plānošanai un mārketingam.
Tā kā vairuma uzņēmumu politika neļauj slēgt līgumus uz vairākiem gadiem, plūsma parasti aptver 12 mēnešu periodu. Tātad jūs redzēsit reālu gada naudas plūsmas un peļņas aprēķinu.
Bet slikti strukturēta darījumu plūsma var radīt daudz problēmu. Jūs sāksit iegādāties jaunus īstermiņa līgumus, kas bieži novedīs pie nerentablas sadarbības, nelielām maksām un izaugsmes iespēju trūkuma. Ja plūsmā esošie projekti ir nevienmērīgi sadalīti un kādā brīdī uzkrājas, jums būs jāalgo citi konsultanti, lai spētu pabeigt visu darbu, kas arī samazinās jūsu ienākumus un izaugsmes iespējas.
Nepieciešams pastāvīgi uzraudzīt darījumu plūsmu. Ja pamanāt izredžu trūkumu un regulāru pasūtījumu trūkumu no esošajiem klientiem, iespējams, ka mārketings ir neefektīvs vai arī jūs neesat izveidojis spēcīgas attiecības ar klientiem.
Diversifikācija un ieguldījumi ir vislabākā aizsardzība krīzes laikā
Sakarā ar 2008. gada krīzi daudzas konsultāciju firmas cieta zaudējumus. Citi attīstīja savu biznesu, neskatoties uz ekonomiskajām grūtībām. Viņi ieguldīja, nevis samazināja izmaksas, paplašināja pakalpojumu klāstu un stiprināja attiecības ar klientiem. Tas ir, ja ir pareiza stratēģija, jūs varat izmantot krīzi savā labā.
Neatkarīgi no ekonomiskās situācijas, dažādojiet savus pakalpojumus, lai apkalpotu nozares, kurās plaukst gan uzplaukums, gan krīze.
Piemērs. Tādas nozares kā mājdzīvnieku kopšana un veselības aprūpe ekonomikas lejupslīdes laikā ir stabilas. Neaizmirstiet to.
Jūs varat aizsargāt savu biznesu, paplašinot tirgu ģeogrāfiski. Tas samazinās kaitējumu, ko rada reģionālā ekonomikas lejupslīde, un pasargās jūs no vietējiem konkurentiem. Ja jūs patiešām nonākat grūtā situācijā, varat attālināties no darba ar klientiem un pievērst uzmanību citām jomām - galvenokārt mārketingam.
Piemērs. Sāciet piezvanīt veciem klientiem un partneriem, lai uzturētu kontaktus, rakstītu žurnāla rakstus vai sniegtu ziņojumus par krīzes problēmām.
Lielākā daļa konkurentu krīzes laikā atsauc ieguldījumus, un klienti uzreiz pamana savu pakalpojumu kvalitātes un izmaksu kritumu. Rīkojieties pretēji - un ieņemiet viņu vietu, parādot klientiem viņu neaizstājamību.
Padomājiet par priekšu un pastāvīgi izpētiet klienta biznesu, lai viņš viņam būtu neaizstājams
Veidojiet ilgtermiņa attiecības ar klientiem, lai palielinātu komisijas maksu un saglabātu pilnīgu nodarbinātību. Lai to izdarītu, jums jādomā ilgtermiņā, teiksim, nodrošinot atlaides īpašiem gadījumiem, lai uzzinātu vairāk par klienta organizāciju un kļūtu neaizvietojams.
Ar katru jaunu projektu jūsu vērtība pieaugs, jo ieguvumi tiks uzkrāti, un organizācija sniegs jums vairāk konfidenciālas informācijas. Izpētījis detalizētāku klientu kultūru un uzņēmējdarbību, jūs varēsit uzņemties iniciatīvu, patstāvīgi ierosinot projektus jomās, kurās jūs gūsit labumu. Tātad jūs palielināt savus ienākumus.
Lai iegūtu šīs zināšanas, sāciet projektu, izpētot organizācijas darbu un dažādu ieinteresēto personu un ierēdņu viedokļus par to. Nepārtrauciet izpēti visā projektā, bet vispirms satiecieties ar galveno personālu, kā arī ar vidējā un zemākā līmeņa darbiniekiem. Iegūstiet priekšstatu par tiem un uzziniet, kā viņi izmanto pieejamos resursus. Centieties arī pavada pārdevējus "laukos" vai sarunājieties ar lielajiem klientiem, lai uzzinātu viņu viedokli.
Veiksmīgi izpildot vairākus uzdevumus un iegūstot zināšanas par organizāciju, jūs izveidosit ciešas attiecības ar klientu. Pēc grāmatas autores sacītā, "jūs kļūsit par kompetentu speciālistu, kura ieguldījums uzņēmumā apvieno individuālās spējas, zināšanas par organizāciju un personiskās attiecības ar augstāko vadību".
Patiesa bagātība - brīvais laiks no darba
Cenšoties kļūt finansiāli veiksmīgi, daudzi konsultanti ģimenēm izdod tikai nedēļas nogales. Bet reāla bagātība ir brīvais laiks, un nauda ir tikai līdzeklis šādas dzīves sasniegšanai. Uzņēmējdarbības izaugsme var samazināt jūsu bagātību.
Strādājot "kā sasodīti", jūs nekļūsit par labāko konsultantu. Sabalansēta dzīve dod jums vairāk enerģijas, uzlabojot produktivitāti un palīdzot klientiem redzēt jūs kā personu un profesionāli.
Starp profesionālo un personīgo dzīvi nav skaidras robežas. Izveidojiet līdzsvaru starp viņiem:
- Likvidējiet termiņus un veiciet uzņēmējdarbību, kad "jūs vada steiga". Ja vēlaties svētdien pabeigt vairākus projektus un pirmdien doties uz pludmali - lieliski. Jūs pats esat boss, izmantojiet laiku, kā vēlaties.
- Pilnīgas dzīves noslēpums ir dažādība. Nepārtrauciet mācīties un izmēģināt kaut ko jaunu. Izvairieties no izolācijas, meklējiet iedvesmu no citiem cilvēkiem un palīdziet viņiem pareizi noteikt jūsu dzīves prioritāti.
- Palieciet veseli, fit un regulāri palutiniet sevi. Veselīgs prāts palielina jūsu pašpārliecinātību un zinātkāri un padara jūs izturīgāku pret stresu.
Vissvarīgākais
Konsultāciju pamatā ir biznesa attiecības. Jūsu metodes vai grāds klientam nav svarīgs. Svarīgs ir tikai rezultāts Atcerieties, ka patiesa bagātība ir jūsu brīvais laiks, nevis nauda.
Vadīt darba rezultātus. Tā kā klientus neinteresē paveikto darbu skaits, bet galarezultāts, aprēķiniet maksu, pamatojoties uz jūsu sniegtajām priekšrocībām, nevis pavadītajām stundām.
Novietojiet attiecības virs naudas. Lai gan darījums par USD 50 000 ir ļoti svarīgs, vislabāk ir izveidot biznesa attiecības, kas nodrošinās jums dažus USD 50 000 piedāvājumus. Jūsu panākumi ir atkarīgi no tā, kā citi jūs uztver.