Sarunu prasmes ir biznesa pamats
Pirms dažām desmitgadēm pasaule tika veidota uz hierarhijas pamata: ģimenē tēvs pieņēma lēmumus, un darbā visi sekoja uzņēmuma direktora izvēlētajam ceļam.
Mūsdienās autoritāras struktūras ir reti sastopamas. Hierarhijas ir gandrīz novecojušas, informācija ir kļuvusi pieejamāka, un lēmumu pieņemšanā piedalās daudzi cilvēki. Tagad ir daudz svarīgāk sarunāties ar cilvēkiem: politiķi sazinās ar vēlētājiem, un uzņēmumi mudina darbiniekus piedalīties lēmumu pieņemšanā. Pat ģimenes attiecības kļūst demokrātiskas.
Piemērs. Google laikmetā vecāki vairs nevar pateikt savam bērnam: “Nedariet to, tas ir kaitīgi”, jo viņš var doties tiešsaistē, atrast pierādījumus un apstrīdēt viņu viedokli.
Sarunu ceļā jūs varat panākt vienošanos jebkurā jomā. Diskusija ar draugiem par filmas izvēli atšķiras no sarunām par cenām ar piegādātājiem vai sarunām par starptautisku ieroču embargo, taču daudzējādā ziņā visas sarunas ir līdzīgas.
Katra jūsu dzīves diena ir saistīta ar jebkāda veida sarunām. Saņemot nepieciešamās prasmes, jūs ievērojami uzlabosit visu sarunu rezultātus.
Izvairieties no pozicionālās karadarbības
Pozicionālā karadarbība ir situācija, kad abas puses ieņem nostāju, vardarbīgi to atbalsta un ārkārtas gadījumos piekāpjas. Šādā situācijā atrastais risinājums nav sarunu rezultāts. Vai nu uzvar spītīgākā puse, vai arī tiek atrasts kompromiss, kas vairāk vai mazāk apmierina abas puses.
Šādu konfliktu problēma ir tā, ka abas puses ir fiksētas uz sākotnējo stāvokli. Viņi vēlas “uzvarēt”, bet kopā neatrod abpusēji izdevīgu risinājumu. Atklāta konfrontācija prasa daudz laika un pūļu. Puses var ieņemt bezkompromisa pozīcijas, baidoties, ka tās būs spiestas piekāpties. Faktiski tas noved tikai pie ilgām un sāpīgām debatēm.
Pozicionālā karadarbība sarežģī konflikta atrisināšanu un pat iznīcina pušu attiecības. Tas beidzas ar neoptimāliem risinājumiem (labākajā gadījumā), pavada daudz laika un pūļu, kā arī kaitē biznesa attiecībām.
Atcerieties, ka jūs risināt sarunas ar kādu personu
Ir nepareizi uzskatīt sarunas par dialogu starp absolūti saprātīgiem indivīdiem. Sarunās nav viena viedokļa: vismaz ir divi subjektīvi viedokļi. Ballītes ir apveltītas ar individuālām īpašībām, pieredzi, vērtībām un emocijām.
Puses uz lietām skatīsies atšķirīgi un “faktus” interpretēs savā veidā. Dažreiz divi cilvēki runā par pilnīgi atšķirīgām lietām, to nemaz nenojaušot.
Cilvēki var atšķirīgi reaģēt uz vienu situāciju, it īpaši uz stresa situāciju. Ilgas, intensīvas diskusijas bieži vien padara cilvēku agresīvu, kas var kaitināt citu un likt viņam sevi aizstāvēt. Tad turpmāka diskusija kļūst bezjēdzīga.
Sarunās dažādu viedokļu un spēcīgu emociju apvienojums ir spēcīgākais šķērslis savstarpēji izdevīga risinājuma meklējumos. Saprātīgi argumenti šeit nepalīdzēs.
Sarunas notiek divos dažādos līmeņos: faktiskie argumenti un emocionālā uztvere. Šos līmeņus nav iespējams pilnībā nodalīt. Atcerieties, ka papildus faktiem ir arī starppersonu līmenis, kas ir daudzu konfliktu vai pārpratumu avots.
Slāpējiet tādas emocijas kā dusmas vai bailes. Centieties sevi nostādīt cita vietā un ņemiet vērā ne tikai faktus, bet arī cilvēku jūtas.
Jūsu ienaidnieks ir problēma, nevis sarunu biedrs
Sarunu mērķis ir meklēt abpusēji izdevīgu risinājumu ilgtermiņā, nevis panākt vienas puses “uzvaru”. Atsevišķa diskusija no starppersonu attiecībām.Lai veiksmīgi risinātu sarunas, sekojiet līdzi faktiem.
Abām pusēm jāpieiet problēmai no racionālā, nevis emocionālā viedokļa. Redziet viens otru kā partnerus, nevis ienaidniekus.
Jums jāraugās uz sarunu tēmu no neitrāla viedokļa. Dažreiz ir lietderīgi sēdēt vienā galda pusē - šādā veidā problēma tiks uztverta nevis kā konfrontācija, bet gan kā apspriests jautājums, kuru var atrisināt tikai kopā.
Esiet objektīvs un pieturieties pie faktiem. Nekad nevērsieties pie personībām un nevainojiet otru cilvēku nepamatotībā, lai cik absurda šķiet jūsu nostāja, lai neradītu distanci, kas sarunu biedram liks aizmirst par faktiem un reaģēt tīri emocionālā līmenī.
Piemērs. Šķīries pārim nevajadzētu strīdēties par to, kurš vainīgs neveiksmīgā laulībā. Viņiem jāapspriež bērnu nākotne.
Pirms meklēt risinājumu, jums vajadzētu saprast abu pušu intereses.
Bieži vien abu pušu nostājas šķiet nesavienojamas.
Piemērs. Pāra brīvdienu plāni: “Es gribu doties jūrā” pret “Es gribu doties uz Alpiem”.
Iegremdējoties dziļāk, jūs atradīsit jaunus risinājumus, kas rodas, neradot kompromisus. Ja vīrs vēlas peldēties, bet sieva dodas slēpot, viņi var pavadīt atvaļinājumu kalnu ezerā.
Pozīcija sarunās bieži ir saistīta ar vairākām interesēm. Šajā piemērā atšķirīgās pozīcijas ir atšķirīgu cerību rezultāts no pārējiem. Lai atrastu risinājumu, mēģiniet izdomāt visas savas vēlmes. Nosakot atšķirības, jums būs vieglāk noteikt prioritātes un noskaidrot, vai ir iespējamas nesāpīgas piekāpšanās. Kāds ir galvenais mērķis? Ko jūs savstarpēji piekrītat? Kādas ir atšķirības starp jūsu nostāju? No kurienes radās šīs atšķirības?
Bieži galvenie virzītāji ir cilvēku pamatvajadzības pēc atpazīšanas, vadības, drošības un mīlestības.
Piemērs. Ja nezināt, kas vada citu cilvēku, jautājiet: “Kāpēc jūs vēlaties doties uz Alpiem?” vai "Kāpēc jums ir prātā"?
Tajā pašā laikā jums ir jāsaprot, kas jūs virza. Pirms priekšlikumu iesniegšanas atklāti izteikt savas vēlmes. Tikai tad, kad abu pušu intereses ir skaidras, var rast abpusēji izdevīgu risinājumu.
Pirms meklējat risinājumus, uzskaitiet iespējas.
Sarunu dalībnieki parasti skaidri redz vēlamo rezultātu: bieži viņi ņem līdzi līguma projektus, cerot pārliecināt otru cilvēku, lai viņš ar viņiem vienojas. Šādi "lēmumi" ir lemti neveiksmei, jo tie balstās tikai uz vienu pozīciju.
Vienpusēju priekšlikumu vietā esiet atvērts visu iespējamo risinājumu apspriešanai un iesniedziet tos tikai abām pusēm.
Piemērs. Kāds jums jautā: "Kas, jūsuprāt, nākamajā gadā iegūs Nobela prēmiju literatūrā?" Visticamāk, neatbildēsi uzreiz. Apkopojot kandidātu sarakstu un domājot, jūs to izvēlēsities.
Tāpat jāmeklē sarunas.
Sarunas sastāv no diviem posmiem: vispirms jūs norādāt iespējamos risinājumus, pēc tam sākat vienoties. Sākumā neitralizējiet galējās pozīcijas, izpētiet dažādus scenārijus un apsveriet detaļas. Esiet radošs: skice, prāta vētra un jautājiet speciālista padomu. Mēģiniet atrast izeju no bezkompromisa pozīcijām. Tātad jums būs daudz iespējamo risinājumu, un, ja jūs pāriesit uz diskusijas otro posmu, daži no tiem būs pieņemami abām pusēm.
Vienmēr balstiet savu izvēli uz objektīviem kritērijiem
Pat nepārsteidzot savu partneri ar pilnībā formulētu priekšlikumu, jūs neveicināsit sarunas. Visticamāk, viņš nepiekritīs un atbildēs ne ar aizsardzību, ne ar uzbrukumu. Vispirms atrodiet pareizos kritērijus, uz kuriem balstīt savu lēmumu. Kritērijiem jābūt nepārprotamiem un objektīviem, izslēdzot nepareizu interpretāciju.
Piemērs. Mājas patiesā cena nav tikai paredzamā pārdevēja vai pircēja cena.Tam jābalstās uz vidējo kvadrātmetra cenu, ēkas stāvokli un līdzīgu māju cenām reģionā. Šie kritēriji ir objektīvi un pārbaudāmi.
Sarunu laikā abām pusēm jānorāda savi kritēriji lēmuma novērtēšanai. Kritērijiem nevajadzētu būt vienādiem, bet objektīviem un saprotamiem.
Nekad nepadodies spiedienam. Ja kāds izvirza ultimātu: “Šis ir mans pēdējais teikums,” jautājiet, uz kādiem kritērijiem tas balstās: “Kāpēc, jūsuprāt, tā ir taisnīga cena?” Centieties atrast objektīvus kritērijus, lai pamatotu lēmumu.
Ja nav iespējams atrast pareizos kritērijus, vismaz pārliecinieties, vai lēmumu pieņemšanas process ir taisnīgs. Šādi var dalīties sīkdatnēs bērnudārzos pēc metodes “Es dalos, jūs izvēlaties”: pirmais bērns dalās sīkdatnēs, taču labāk ir būt godīgam, jo otrais bērns ir pirmais, kurš izvēlas sev tīkamāko gabalu.
Lai labi risinātu sarunas, jums tām ir jāsagatavojas
Nekad neejiet uz nesagatavotām sarunām. Apkopojiet pēc iespējas vairāk faktus un rūpīgi izpētiet tos. Uzziniet visu par sarunu dalībniekiem un konkrēto kontekstu. Kas virza citu cilvēku? Kādas ir viņa intereses un mērķi? Vai viņš pieņem lēmumu pats vai, ņemot vērā priekšnieka, partnera vai laulātā intereses? Vai ir kādi personiski, politiski vai reliģiski jautājumi, kas jāzina?
Jo vairāk jūs zināt, jo labāk jūs saprotat otru cilvēku un jo lielāka ir iespēja atrast konstruktīvu risinājumu. Jo mazāk jūs zināt, jo ātrāk jūs sāksit strīdēties par jautājumiem, kas balstīti uz aizspriedumiem, spekulācijām un emocijām.
Nenovērtējiet par zemu sarunu vidi. Iepriekš ir jāizlemj, kur notiks sarunas: birojā, mājās, neitrālā teritorijā; kā tos vadīt: pa tālruni, klātienē vai grupā; ko oponentiem nozīmē sarunu ilgums; vai termiņu spiediens palīdzēs vai kaitēs sarunām.
Nepieciešams laiks, lai uzzinātu detaļas un sagatavotos, lai izveidotu ērtu vidi abām pusēm. Tas ievērojami palielinās konstruktīvas diskusijas iespējas.
Sarunas ir komunikācija!
Lielākā daļa konfliktu rodas komunikācijas trūkuma dēļ. Pārpratumu un zināšanu trūkuma dēļ rodas strīdi, un aktīva komunikācija palīdz izvairīties no šīm problēmām. Pat konfliktā jūsu komunikācijai jābūt pozitīvai un koncentrētai uz risinājuma meklēšanu. Turpiniet diskusiju un nepārtrauciet to, koncentrējoties uz jebkuru argumentu.
Bieži mēs dzirdam tikai to, ko vēlamies. Klausieties, ko cilvēks saka, un parādiet viņam to: “Ja es jūs pareizi saprotu, jūs domājat ...”. Tātad jūs nekavējoties novēršat pārpratumus.
Kad esat sapratis citas personas nostāju, nosakiet savas intereses. Nerunājiet par to, ko uzskatāt par kļūdām un kļūdām sarunu biedra pozīcijā, bet dalieties savās cerībās un cerībās.
Nereaģējiet emocionāli, bet, ja nepieciešams, ļaujiet otram izliet dusmas vai emocijas. Šādos gadījumos izskaidrojiet uzvedību.
Piemērs. "Es saprotu, kāpēc jūs esat dusmīgs, un es pats biju vīlies, jo ..."
Uzdevums ir novirzīt diskusiju uz faktu līmeni un turpināt to. Klusums nozīmē jebkādu sarunu beigas.
Pat labākās metodes ne vienmēr garantē panākumus.
Teorētiski sarunu rezultātā tiek sasniegti labāki rezultāti, ja abas puses ir atvērtas, izmanto objektīvus kritērijus un kopīgi meklē risinājumu. Bet jūs nekad nevarat piespiest cilvēku rīkoties noteiktā veidā vai atteikties no amata. Jūs varat tikai mēģināt to izdarīt.
Sāciet diskusiju, nosakot problēmu un sarunu procesu: vienojieties, kā notiks diskusija un kā jūs pieņemsit lēmumu. Ja otra persona jūs šajā neatbalsta vai izmanto negodīgus trikus (klasisks - “labs policists, slikts policists” vai viltīgs - “es labprāt to darītu, bet mans priekšnieks ...”), atklāti ziņojiet par to. Skaidri norādiet, ka jūs piedalīsities diskusijā, kuras pamatā ir izpratne par abu pušu interesēm un kas koncentrējas uz objektīviem kritērijiem.
Ja starp abām pusēm nav varas līdzsvara (piemēram, diskusija par algas paaugstināšanu ar priekšniecību), jūs varat tikai atzīmēt, kāpēc, jūsuprāt, tas būs izdevīgi abiem.Bet tieši priekšnieki izlemj, kā norit sarunas, un jums tas ir jāpieņem.
Atcerieties, ka ne visu dzīvē var atrisināt sarunu ceļā.
Vissvarīgākais
Neuzskatiet konfliktus par spēli, kuras uzvarētājs iznāk pats. Izvairieties no pozicionālās karadarbības un mēģiniet izprast un ņemt vērā pušu intereses. Pieturieties pie faktiem. Atcerieties, ka jums ir darīšana ar cilvēkiem un esiet taisnīgs, pieņemot lēmumu.
Kāpēc ir svarīgi iemācīties sarunāties? Sarunas ir biznesa pamats. Izvairieties no pozicionālās karadarbības.
Ko nozīmē sarunas? Atcerieties, ka jūs risināt sarunas ar kādu personu. Jūsu ienaidnieks ir problēma, nevis sarunu biedrs. Pirms meklēt risinājumus, jums vajadzētu saprast abu pušu intereses.
Kādas metodes un paņēmienus es varu izmantot? Pirms sākat risinājuma meklēšanu, uzskaitiet savas iespējas. Vienmēr balstiet savu izvēli uz objektīviem kritērijiem. Gatavojieties sarunām jau iepriekš. Sarunas ir komunikācija. Pat labākās metodes ne vienmēr garantē panākumus.