Šarms ir kas vairāk par manipulācijām, tas mudina rīkoties caur emocijām.
Dažreiz ir cilvēki, kas ir tik patīkami vai burvīgi, ka patiesi vēlas viņiem palīdzēt. Tas nozīmē, ka jūs aizraujaties. Jo augstāks ir mērķis un jo mazāk naudas jums ir, jo noderīgāks šarms ir iekarot cilvēkus un motivēt viņus rīkoties.
Šarms palīdz mainīt attiecību raksturu un ietekmēt cilvēku rīcību.
Piemērs. Režisore un scenāriste Karina Mullers astoņdesmito gadu beigās strādāja Miera korpusā, būvējot akas un skolas Filipīnu ciematā. Kādu dienu viņai pratināt ieradās septiņpadsmit Filipīnu Komunistiskās partijas bruņotās vienības locekļi. Ieraudzījusi viņus, Karīna iesaucās: “Paldies Dievam, ka esat šeit! Es tevi gaidīju visu dienu. Lūdzu, ienāciet un izdzeriet tasi kafijas. Atstājiet ieročus pie ieejas. ” Mullers radikāli mainīja situāciju, pārvēršot to no spēka izrādīšanas par “sarunu no visas sirds”.
Šarms var noderēt jebkurā vietā un laikā. Tas attiecas ne tikai uz peļņu vai personīgu labumu. Šarms ir citu piepildīšana ar tām pašām emocijām, kuras jūs piedzīvojat.
Piemērs. Kad Stīvs Džobss projektēja iPhone, viņš nedomāja par to, kā piespiest patērētājus pirkt. Būdams burvīgs cilvēks, viņš vienkārši pārdeva pats savu sapni par labāku nākotni.
Ja vēlaties apburt cilvēkus, jums ir jābūt sapnim.
Šarmu pamatā ir pievilcība un uzticēšanās
Vai jūs varat fascinēt tos, kas jums nepatīk vai kuriem neuzticaties? Diez vai. Lai aizrautu cilvēkus, jums jāpieliek viņiem tevi mīlēt un uzticēties. Kā to izdarīt?
Galvenais noslēpums ir pieņemt un mīlēt cilvēkus par to, kas viņi ir. Augstprātība un savtīga uzvedība ir galvenie šķēršļi tam.
Cilvēkiem vispirms jums jāpieņem. Bet tam jums ir jāsper pirmais solis, tos pieņemot. Neiespējami iepriecināt vienā mirklī. Nesteidzieties norakstīt cilvēku: mums visiem ir stiprās un vājās puses.
Aizrautīgi cilvēki bieži izraisa līdzjūtību un interesi. Esiet atklāts savās emocijās - entuziasms ir lipīgs. Vienkāršākais veids ir apburt kādu, daloties ar viņu interesēs un hobijos. Pieņemiet, ka jums ir kaut kas kopīgs ar cilvēku, kuru vēlaties apburt, un iepriekš sagatavojieties sarunai.
Bet ar to vien, ka cilvēki nav pietiekami. Lai cilvēki uzticētos jums, parādiet viņiem savas zināšanas un kompetenci. Atcerieties, ka uzticībai jābūt savstarpējai.
Piemērs. Amerikāņu apavu firmas Zappos patērētāji viņai uzticas naudas atdošanas garantiju un bezmaksas piegādi. Zappos, savukārt, uzskata, ka cilvēki, ļaunprātīgi izmantojot firmas uzticēšanos, neatgriezīsies, atdodot nolietotus apavus.
Spriež pēc darbiem, nevis vārdiem. Kavasaki iesaka "būt godīgiem un cildeniem". Pats sirsnīgs cilvēks ir labu nodomu pierādījums.
Jūsu izstrādājumam vai pakalpojumam vajadzētu aizraut pats par sevi
Vai jūs bieži pērkat lietas tikai tāpēc, ka uzticaties pārdevējam, kurš jums patīk? Dažreiz. Pat izcils pārdevējs nespēs apburt klientus ar viduvējiem produktiem un pakalpojumiem.
Produktam vai pakalpojumam jābūt piecām īpašībām:
1. Dziļums: dziļš produkts dažādos veidos parāda tā vērtību un īpašības, var apmierināt pašreizējās un nākotnes klientu vajadzības, laika gaitā attīstoties.
Piemērs. Sākot ar meklētājprogrammu, Google ir identificējis lietotāju vajadzības un izstrādājis e-pasta pakalpojumu, kā arī plašu tiešsaistes rīku un pakalpojumu izvēli.
2. Saprāts: “Gudrs” produkts graciozi un efektīvi atrisina problēmas.
Piemērs. Ford's MyKey ļauj iestatīt ātruma ierobežotāju, dodot vecākiem mieru, kad pusaudzis brauc.
3. Pilnīgums: pilnīgs produkts klientam nodrošina uzlabotas funkcijas.
Piemērs. Pēcpārdošanas Lexus ir tikpat būtiska uzņēmuma sastāvdaļa kā pati automašīna.
4. Pilnvaras: Produkts ļauj klientam justies viedākam, stiprākam vai pieredzējušākam. Pateicoties šai sajūtai, daudzi no mums savus datorus vai iecienītās meklētājprogrammas uzskata par daļu no sevis.
5. Vienkāršība: vienkārši produkti darbojas gan ar lietotājiem, gan viņu labā. Dizains ir jāoptimizē lietotāja mijiedarbībai.
Piemērs. Vienkāršība un ērtības iPod ar vienu vadības pogu.
Produkts, kas apveltīts ar šīm piecām īpašībām, darbosies produktīvi un aizrauj patērētājus.
Vēsture un testēšana - galvenie produktu izlaišanas posmi
Produkts, kas spēj aizraut, nosaka uzņēmuma panākumus, taču pats to nepārdos. Jums tas jāiepazīstina ar sabiedrību un jādara pareizi.
Lielākā daļa reklāmas kampaņu pauda abstraktu informāciju par produktu. Bet kā teica Annette Simmons (filmas “Labākais stāstnieks uzvar”) autore: “Cilvēki neuztver informāciju - tas viņu acīm ir daudz. Cilvēki cenšas ticēt tev, taviem mērķiem, panākumiem tavā stāstījumā. ”
Lai gūtu panākumus, savienojiet produkta izlaišanu ar stāstu no savas dzīves, piešķirot tam personību. Esi sirsnīgs un atvērts.
Lai patiešām aizrautu cilvēkus, ļaujiet viņiem personīgi iepazīties ar produktu, to testējot. Tomēr viņiem jāņem vērā šādas īpašības:
- Vienkāršība: Pircēji var izmantot produktu vai pakalpojumu bez īpašas apmācības, pieredzes vai konsultācijas.
- Ātrums: nelieciet cilvēkiem gaidīt! Atteikties aizpildīt garas anketas, pirms produkta lietošanas pagaidiet paroles vai SMS apstiprinājumus.
- Rentabilitāte: testējot jaunu produktu vai pakalpojumu, cilvēkiem nevajadzētu tērēt neko citu kā savu laiku. Bez dedzīgajiem faniem neviens nevēlas maksāt par šādu “godu”.
- Noteikums: Lietojot produktu, cilvēkiem vajadzētu pamanīt īpašus uzlabojumus viņu dzīvē. Lai kļūtu par kāda produkta vai pakalpojuma fanu, viņiem personīgi jāpiedzīvo tā priekšrocības.
- Atgriezeniskums: iespēja pārskatīt lēmumu pārbaudīt savu ideju.
Piemērs. Zappos bezmaksas un neapstrīdama atdošanas / atgriešanas politika.
Nekoncentrējieties uz “autoritātēm”, ignorējot “vienkārši mirstīgos”. Jūsu mērķis ir atstāt iespaidu uz maksimālo cilvēku skaitu, pārvēršot viņus par viņu atbalstītājiem.
Cilvēkiem nepatīk pārmaiņas
Šarms nozīmē mainīt uzskatus. Tas nav viegli: jums jāpārvar šķēršļi, kas atrodas dziļi patērētāju zemapziņā. Cilvēki parasti pretojas pārmaiņām un nepatīk pieņemt lēmumus. Šādu neizlēmību izraisa bailes no kļūdām un lomu modeļu trūkums. Kā noņemt šos šķēršļus?
1. Sniedziet “sociālo pierādījumu”, tas ir, sniedziet uzticamu cilvēku piemēru. Apzinoties, ka citi ir pieņēmuši jūsu ideju, klienti sekos šim piemēram.
Piemērs. Reklāmas autore Colleen Zot palielināja pārdošanas apjomus, vienkārši mainot tekstu “Operators ir gatavs atbildēt uz jūsu zvanu” uz “Ja visi operatori ir aizņemti, lūdzu, atzvaniet.” Tas kalpoja kā sociālais pierādījums: cilvēki uzskatīja, ka produkts ir tik labs, ka operatoriem nebija laika atbildēt uz visu zvaniem.
2. Padariet produktu par maz vērtīgu.
Piemērs. Sākumā reģistrējāt savu Gmail iesūtni tikai ar ielūgumu. Nepieciešamība pēc šiem ielūgumiem ir kļuvusi tik akūta, ka cilvēki tos pat nopirka vietnē eBay!
Izmantotā stratēģija - sociālais pierādījums vai nepietiekamība - ir atkarīga no šaubām par jūsu produktu.Ja šaubu ir daudz, labāk ir izmantot sociālo pierādījumu. Kad klientu šaubas ir minimālas, uzsvērt deficītu, lai radītu satraukumu, liekot viņiem rīkoties nekavējoties.
Izveidojiet apstākļus, kas palielina zīmola lojalitāti
Cilvēkiem vajadzētu ne tikai iegādāties jūsu produktu, bet arī ieteikt to citiem. Lai to panāktu, radiet sajūtu, ka jūsu klienti pieder cilvēku grupai, kuriem ir vienādas intereses un kuri identificējas ar jūsu produktu. Motivējiet cilvēkus uzņemties saistības un lepoties ar to.
Izveidojiet ekosistēmu - vietni, emuāru vai Facebook lapu kopienu, lai palielinātu lojalitāti. Lai cilvēki vēlētos tai pievienoties:
- Izveidojiet kaut ko pievienošanās vērtu. Ekosistēmai sabiedrības locekļiem ir jāsniedz īpaša vērtība.
- Atrodiet propagandistu, kurš veidos, uzturēs un kļūs par ekosistēmas vadītāju.
- Pārliecinieties, ka cilvēkiem ir iespēja darīt kaut ko nozīmīgu ekosistēmā, tas ir, nenoteikt daudz ierobežojumu.
- Laipni lūdzam kritizēt un apspriest jūsu ideju. Nemēģiniet slēpt kļūdas. Esiet atvērts un sirsnīgs, lai izveidotu uzticības pilnas attiecības starp jums un sabiedrību.
- Izveidojiet nemonetāru atlīdzības sistēmu saviem pārstāvjiem, stiprinot savu zīmolu.
Šarms ir process, un tas jāpārvalda ļoti uzmanīgi.
Push Technologies nodrošina saspiestu, bet vērtīgu informāciju
Pircēju uzmanībai būs jācīnās. Tas nozīmē push tehnoloģijas izmantošanu. Lai tieša saziņa ar patērētājiem būtu efektīva, jums ir nepieciešams:
- Ātrums. Mēs jau esam tik ļoti pieraduši pie tehnoloģiju ātruma, ka to pašu gaidām arī no sarakstes. Dienas laikā mēģiniet atbildēt uz klientiem.
- Ķekars. Nemēģiniet piesaistīt tikai dažas ietekmīgas personības. Ikviens atklāto sakaru pasaules pārstāvis ir nozīmīgs, tāpēc sasniedziet pēc iespējas vairāk patērētāju prātus.
- Biežums. Mijiedarbība ir process. Cik bieži vien iespējams, sazinieties ar klientiem un sazinieties ar viņiem dažādos veidos (izmantojot fotoattēlus, videoklipus, tiešraides utt.). Bet nevajag viņus apgrūtināt.
- Vērtība. Nekavējoties nesāciet pārdot vai reklamēt savu produktu. Pirmkārt, dalieties ar potenciālajiem klientiem ar noderīgiem padomiem vai izklaidējošu saturu. Pašu vērtīgie padomi liks jums izskatīties sirsnīgi un atvērti.
- Īsums un specifiskums. Bieži vien prezentācijās un e-pastos ir pārāk daudz informācijas, kas var novērst uzmanību un mulsināt. Mēģiniet burtā izmantot ne vairāk kā sešus teikumus. Prezentācijās ievērojiet noteikumu 10:20:30 - 10 minūtes, 20 slaidi, fonta lielums ir vismaz 30.
Pēc autora domām, Twitter ir viens no “lētākajiem un efektīvākajiem veidiem, kā piesaistīt cilvēku uzmanību un apburt viņus”. Tas ļauj tieši sazināties ar potenciālajiem klientiem.
Pull tehnoloģijas potenciālajiem klientiem sniedz svarīgu informāciju par produktu
Push-tehnoloģija palīdz tieši mijiedarboties ar cilvēkiem, bet ļauj nodot tikai ierobežotu informācijas daudzumu. Lai palielinātu informācijas daudzumu, ir noderīgas pull-tehnoloģijas, piemēram, vietnes, emuāri un Facebook.
Lai uzlabotu vilkšanas tehnoloģijas šarmu, ievērojiet šīs vadlīnijas:
- Nodrošiniet interesantu un noderīgu saturu. Kaut arī jums ir gandrīz neierobežota vieta, ierobežojiet saturu. Izvēlieties to, pamatojoties uz jūsu ideju / produktu / pakalpojumu un mērķa tirgus interesēm. Sniedziet tikai vērtīgu informāciju: izklaidējošu, izglītojošu un / vai izglītojošu. Regulāri atjauniniet saturu dažādos veidos (ilustrācijas, fotoattēli, video).
- Izveidojiet FAQ un Par mums lapas. Cilvēkiem patīk sadaļa Bieži uzdotie jautājumi (FAQ): šādi viņi ātrāk atrod problēmu risinājumus. Apmeklētājam arī nevajadzētu uzminēt, kāda ir jūsu idejas / produkta / pakalpojuma nozīme: visai informācijai jābūt ietvertai lapā Par mums.
- Parādiet labu gaumi.Izsaki savas domas vienkāršā un saprotamā valodā un nepārslogo lapas ar informāciju. Lietotāja saskarnei jābūt vienkāršai un ērtai.
Šīs vadlīnijas ir viegli ieviest praksē vietnē Facebook. Ātri un lēti izveidojiet Facebook fanu lapu.
Piemērs. Vietnes How to Charm People fanu lapa maksā apmēram 1750 USD.
"Ja Facebook būtu valsts, tā būtu trešā lielākā pasaulē pēc iedzīvotāju skaita pēc Ķīnas un Indijas." Jums ir pieeja milzīgai lietotāju datu bāzei, kuras varētu interesēt jūsu produkts / pakalpojums - nepalaidiet garām šo iespēju!
Lai pievilinātu darbiniekus, jums tie ir pienācīgi jāmotivē
Izņemot akūta naudas trūkuma gadījumus, jūs, visticamāk, motivēs nevis labi apmaksāts, bet bezjēdzīgs projekts, bet gan vērtīgs projekts, kas rada iekšēju gandarījumu, bet par kuru jūs praktiski neko nesaņemsit.
Motivēt un valdzināt darbiniekus, dot viņiem neatkarību, mērķi un sevis pilnveidošanu.
- Sevis pilnveidošana: ja jums kaut kas jādara astoņas stundas katru dienu, jūs vēlēsities kļūt par speciālistu šajā jautājumā. Dodiet darbiniekiem iespēju attīstīt savas prasmes - tas palielinās viņu produktivitāti un ļaus viņiem iegūt gandarījumu par darbu.
- Neatkarība: vadītājiem vajadzētu ticēt, ka darbinieki ir pietiekami kompetenti. Darbības brīvība ir vissvarīgākais darbinieku laimes nosacījums.
- Mērķis: darbiniekam jājūt, ka viņa darbs ir vērtīgs. Nodrošiniet darbiniekiem misiju, kuru viņi centīsies izpildīt.
Nopelnu atzīšana ir svarīga arī strādājošo šarmam. Slavējums ir neticami spēcīgs un var kompensēt zaudējumus, kas radušies no neveiksmes.
Brenda Bens, grāmatas How You Look Like Shampoo autore, uzskata, ka, atzīstot nopelnus, jūs motivējat darbiniekus un aicināt viņus sasniegt kopīgus mērķus. Tas palīdz koncentrēt personālu uz darba uzdevumiem un norāda organizācijas vērtības.
Ērta darba vide nav tikai papildu piemaksa. Jo labprātāk darbinieki dalīsies tavās idejās, jo vairāk pircēju viņi aizraus.
Nekļūstiet par šarma upuri, savlaicīgi uzdodiet pareizos jautājumus
Vai jūs kādreiz esat kādu pilnībā fascinējis, ļaujot viņam tevi mānīt? Diemžēl ne visi izrāda labus nodomus un patiesu interesi. Kā pasargāt sevi? Izvairieties no situācijām, kad jūs varat viegli pavest.
Piemērs. Pārdošana vai steiga izsolē var likt pieņemt nepareizu lēmumu.
Ja esat stresa stāvoklī, slims, noguris vai steidzaties, jums ir īpaša nosliece uz izsitumu lēmumu pieņemšanu. Izvairieties vai kavējiet lēmumu pieņemšanu, ja jums ir neērti!
Kad jums jāveic nozīmīgs pirkums, apstāties uz minūti un pajautājiet sev:
- Vai man trūkst informācijas, kas man palīdzēs pieņemt racionālu lēmumu?
- Pieņemot lēmumu, vai es balstos uz faktiem? Vai arī tā ir “ganāmpulka sajūta”?
- Kādas būs šī lēmuma sekas nākamgad?
- Vai es pieņemšu to pašu lēmumu nedēļā, mēnesī vai gadā?
- Vai esmu pieņēmis līdzīgu lēmumu un to nožēloju?
- Vai es pilnībā apzinos kopējās izmaksas (ieskaitot slēptās izmaksas - uzstādīšana, atbalsts, uzturēšana, atjauninājumi utt.)?
- Vai es pieņemtu šo lēmumu, ja visi par to zinātu?
Jebkurš cilvēks spēj cīnīties ar kārdinājumu, ja viņš nedaudz gaida un labi pārdomā savu lēmumu. Bet tas nenozīmē, ka katram lēmumam jums vajadzētu būt smagam pārbaudījumam. Netērējiet laiku mazām un nekaitīgām lietām - atstājiet dziļas domas svarīgu lēmumu pieņemšanai.
Vissvarīgākais
Šarms ir kļuvis par labāko veidu, kā piesaistīt cilvēkus, atstājot fonā pat mārketingu. Pastāstiet cilvēkiem par savu sapni, un viņi sekos jums. Mūsdienu tehnoloģijas ļaus viegli nodot savas vērtības citiem un mudināt viņus dalīties tajās.
- Smagi strādāt. Cenšoties piesaistīt potenciālos klientus, nepavadiet visu laiku “ietekmīgām personībām”.Centieties sasniegt pēc iespējas vairāk cilvēku, lai slinkākos patērētājus pārvērstu par lojāliem sava zīmola faniem. Pasaulē ar neierobežotu piekļuvi sakariem ikvienam var būt autoritāte.
- Mudiniet cilvēkus pieņemt pārmaiņas. Atkarībā no šaubām par jūsu produktu izmantojiet sociālā pierādījuma vai deficīta stratēģiju.
- Mūsdienu tehnoloģijas palīdz apburt. Push tehnoloģijas, piemēram, Twitter, sniedz kodolīgu, bet vērtīgu informāciju, un tādas pull tehnoloģijas kā vietnes, emuāri un Facebook ir svarīgas un pilnīgas. Izmantojiet gan tos, gan citus, neaizmirstot galvenos principus.