Uzņēmējiem jācenšas radīt kaut ko jēdzīgu.
Visbiežāk cilvēki nevēlas izveidot uzņēmumus, bet tikai ātri kļūst bagāti. Uzņēmējdarbība neaprobežojas tikai ar peļņas gūšanu. Izveidojot produktus un pakalpojumus, kas pasauli padara labāku, jūs izveidojat kaut ko patiesi nozīmīgu.
Palīdzība cilvēkiem ir svarīga uzņēmuma panākumu sastāvdaļa. Ir grūtāk kļūt par vadošo uzņēmēju, ja nedarāt labu. Nauda nav labākais motivācijas avots.
Sākumā noformulējiet īsu, spēcīgu mantru, kas atspoguļo jūsu mērķi. Mantra ir vienkāršs, bieži atkārtots paziņojums, kas darbiniekiem atgādina, kāpēc uzņēmums pastāv.
Piemērs. Nike mantrā ir rakstīts: “Viss ir paredzēts reāliem sporta veidiem”, un Disnejs: “Jautri visai ģimenei.”
Mantra no uzņēmuma misijas atšķiras ar īsumu, noteiktību un ir vieglāk atcerēties.
Piemērs. Coca-Cola misija ir šāda: "Coca-Cola pastāv, lai nestu žēlastību un svaigumu pasaulei." Tas ir pārāk grūti izrunāt. Bet, ja jūs formulējat mantru, jūs saņemat kaut ko līdzīgu “Atsvaidzināsim pasauli!” - aizraujošāks un vieglāk atcerējams, vai ne?
Biznesā nav vietas improvizācijai: izveidojiet VRZ sistēmu (pagrieziena punkti, aprēķini, uzdevumi)
Daudzi jaunizveidoti uzņēmumi darbojas haosā: neviens nezina, kurp virzās uzņēmums un cik tuvu tam ir mērķi. Neļaujiet tam notikt. Iepriekš definējiet VRZ sistēmu: atskaites punkti, aprēķini un uzdevumi.
Atskaites punkti parāda uzņēmuma attīstību. Šie ir vissvarīgākie notikumi paredzamajā ceļā uz panākumiem, galveno uzdevumu izpildi vai svarīga lēmuma pieņemšanu.
Piemērs. Pirmais darbības uzsākšanas pagrieziena punkts var būt produkta vai pakalpojuma “koncepcijas pārbaude”, kas apliecina projekta ekonomisko iespējamību. Nākamais pagrieziena punkts ir prototipa izveidošana, pēc tam - līdzekļu savākšana pirmās produktu partijas izlaišanai.
Lai veiksmīgi nokārtotu atskaites punktus, jums reāli jāskatās uz sava biznesa aprēķiniem. Izveidojiet to aprēķinu sarakstu, kuri var ietekmēt starpposma mērķu sasniegšanu, un regulāri uzraugiet, vai tie ir atbilstoši. Ja nē, nekavējoties reaģējiet.
Piemērs. Jūs atverat ateljē un pieņemat, ka audumi mēnesī maksās 1000 USD. Pēc tam pārdevēji paaugstina cenas, un jūsu izmaksas mēnesī sasniedz 2000 USD. Acīmredzot jums jāatrod jauni piegādātāji vai jāpaaugstina cenas.
Izveidojiet sarakstu ar uzdevumiem, kas nepieciešami produkta ražošanai, pārdošanai un atbalstam, un tas palīdzēs sasniegt jūsu mērķus. Tas ir kaut kas sekundārs, bet ne mazāk svarīgs (piemēram, biroja telpu īre vai darbinieku sociālā apdrošināšana). Par šīm lietām ir jārūpējas.
Patērētājam ir skaidri jāsaprot, ko uzņēmums dara.
Jo vienkāršāka ir pozicionēšana, jo labāk. Pajautājiet sev: "Ko mēs darām?" Patērētājam ir jābūt iemeslam iegādāties jūsu produktu.
Kā panākt labu pozicionēšanu? Pārliecinieties, ka klienti saprot, kāda ir jūsu misija, un tic jums. Patērētājam ir jāredz, ka uzņēmums pastāv, lai apmierinātu īpašas vajadzības.
Pozicionēšanai vajadzētu patikt mērķa klientu grupai.
Piemērs. Uzņēmums pārdod programmatūru - banku drošības sistēmas. Kuru paziņojumu jūs dotu priekšroku: “Vietņu drošības uzlabošana” vai “Krāpšanās riska samazināšana komercbanku tiešsaistes darījumu laikā”? Pēdējais ir acīmredzami efektīvāks, uzrunājot mērķa patērētāju.
Pozicionējot, izmantojiet individuālu pieeju klientiem.
Piemērs.Ja esat izstrādājis jaunu pretiedeguma veidu, jums nevajadzētu teikt: “Krēms samazinās vēža līmeni pasaulē par trim procentiem”, tas ir labāk - “Krēms aizsargā jūs no melanomas”. Tātad pircējs uzreiz saprot, kāpēc viņam nepieciešams krēms.
Pitching stāsta auditorijai, ko jūs darāt un kāpēc tas ir svarīgi.
Uzņēmējam neizdosies gūt panākumus bez intereses par citiem. Tāpēc piķis ir tik svarīgs: prezentējiet savu biznesa ideju tādā veidā, lai tā ieinteresētu citus.
Kā prezentēt ideju?
1. Vienmēr sāciet ar to, ko uzņēmums dara. Šī ir pirmā lieta, ko vēlas uzzināt auditorija. Ierakstam jābūt īsam un precīzam. Neuzlādējiet klausītājus ar lieku informāciju.
Piemērs. “Mēs pārdodam programmatūru” vai “Mēs izglītojam bērnus no maznodrošinātām ģimenēm.”
2. Izskaidrojiet auditorijai, kāpēc tas, ko jūs sakāt, ir svarīgs. Auditorijai nav jūsu pieredzes un zināšanu, tāpēc jūsu vārdi viņiem nav tik nozīmīgi.
3. Lai sasniegtu savstarpēju sapratni, sagatavojot prezentāciju, sev pastāvīgi uzdodiet jautājumu: “Kas tad?”. Izmantojiet dažus ilustratīvus piemērus.
Piemērs. Ja esat audio tehnikas eksperts un lepni paziņojat: “Mūsu dzirdes aparāti izmanto digitālo signālu apstrādi” - tas investoriem neko neteiks. “Mūsu dzirdes aparāti izmanto digitālo signālu apstrādi.” “Tad ko?” "Tas padara skaņu tīrāku." Jūs varat sniegt piemēru no dzīves: "Pat trokšņainā telpā jūs varat lieliski dzirdēt sarunu biedru."
Katram startam ir nepieciešams biznesa plāns
Teicienā “Jūs gatavojaties veiksmei - jūs gatavojaties neveiksmei” ir kāda patiesība. Ne velti uzņēmumi izstrādā biznesa plānu - oficiālu dokumentu, kurā noteikti mērķi un metodes to sasniegšanai.
Uzņēmējdarbības uzsākšanai ar daudzām neskaidrībām biznesa plāns var šķist veltīgs. Bet tas tā nav.
1. Investoriem noteikti būs nepieciešams biznesa plāns, lai gan viņi, iespējams, to neizlasīs. Pat nesapņojiet par finansējuma piesaistīšanu bez biznesa plāna.
2. Pats biznesa plāna sagatavošanai ir noteiktas priekšrocības.
Piemērs. Komanda strādā kopā pēc plāna. Tas vai nu saliedēs komandu, vai arī jūs sapratīsit, ka jūs vairs nekad nevēlaties strādāt ar šiem cilvēkiem un nekavējoties novērst iespējamās problēmas.
3. Sastādot plānu, ir iespējams identificēt problēmas un turpmākos uzdevumus, kas nebūtu radušies bez oficiālas plānošanas.
Piemērs. Jūs varat saprast, ka divi cilvēki komandā dara to pašu vai ka visi ir aizmirsuši par klientu apkalpošanu.
Kāds ir laba biznesa plāna noslēpums? Koncentrējieties tikai uz kopsavilkumu: dokumenta kopsavilkumu četrās rindkopās. Šī ir pirmā lieta, ko cilvēki lasīs, un jums ir jāinteresē viņi lasīt tālāk. Kopsavilkums skaidri un kodolīgi paskaidro, kādas problēmas jūs risināt un kā jūs plānojat to darīt, kā arī iepazīstina ar jūsu biznesa modeli un produkta / pakalpojuma “izcelšanu”. Neaizmirstiet pats novērtēt atsākšanu: izdrukājiet tekstu un izlasiet to. Ja tas jūs interesē, tad viss ir pareizi.
Ja nevarat saņemt ārēju finansējumu, koncentrējieties uz naudas plūsmas izveidi.
Daudzi jaunizveidoti uzņēmumi ir parādā naudu sākumposma investoriem. Bet jūs varat izveidot starta programmu, izmantojot bootstrapping, tas ir, bez ārējiem ieguldījumiem. Lai veiksmīgi veiktu sākšanu, jums jākoncentrējas uz naudas plūsmas izveidi. Galu galā jums jāmaksā rēķini, īre, jāmaksā algas darbiniekiem un tā tālāk. Iestatiet prioritātes atkarībā no tā, cik ātri jūs saņemat naudu.
Piemērs. Klients vēlas pasūtīt vietnes dizainu, kura izstrāde prasīs apmēram sešus mēnešus. Bet jūsu uzņēmums bankrotēs astoņu nedēļu laikā, tāpēc jums ir vai nu jāatsakās no projekta, vai jāpieprasa avanss.
Jūs varat uzlabot finansiālo stāvokli, atliekot izdevumus. Vienojieties uzlabot apmaksas nosacījumus ar piegādātājiem, lai jums viņiem uzreiz nebūtu jāmaksā pilna summa.
Pirms pārdošanas negaidiet, līdz jūsu produkts ir ideāls. Labot visus trūkumus, jūs bankrotēsit. No pārdošanas jūs saņemsiet tūlītēju līdzekļu pieplūdumu un reālu pircēju atsauksmes par jūsu produktu.
Iespējams, ka produktu kvalitāte būs nepietiekama, kas sabojās uzņēmuma tēlu. Lai no tā izvairītos, vispirms pārdodiet produktu nelielā, izolētā vietā vai tirgū. Tātad reputācijas bojājums tiks lokalizēts.
Vienu lietu nevar izlabot - produkta drošība! Pirms pirmās pārdošanas viņai jābūt augstākā līmeņa.
Algojiet cilvēkus labāk nekā jūs un atlaidiet tos, kuri nevar
Lai gūtu panākumus, ir svarīgi algot darbiniekus labāk nekā jūs. Iedomājieties, ka katrs darbinieks nolīgst kādu mazāk spējīgu - uzņēmums neizbēgami piepildīsies ar sliktiem darbiniekiem. Pārfrāzējot Stīvu Džobsu: ja B klases spēlētāji pieņem darbā C klases spēlētājus un C klases spēlētāji īrē D klases spēlētājus, uzņēmums uzreiz piepildīsies ar Z klases spēlētājiem.
Nekaunieties atzīt, ka ir spējīgāki cilvēki nekā jūs. Bet, lai viņus pieņemtu darbā, jums jābūt pārliecinātam.
Ir svarīgi identificēt cilvēkus, kuri nepilda savus pienākumus, un tos atlaist. Tas ir grūti, bet katrs darbinieks ir dārgs: algas, biroja telpu īre un menedžmenta laiks - viss tiek izšķiests, ja cilvēks nav tā vērts.
Kā identificēt neproduktīvos darbiniekus? Pieņemot darbā cilvēkus, iestatiet viņiem individuālus rādītājus un nosakiet periodus, kuros jūs novērtēsit šo rādītāju sasniegšanas rezultātus.
Piemērs. Jūs algojat pārdevēju. Viņa rādītāji var ietvert veiksmīgu apmācības pabeigšanu, klientu bāzes attīstību un pirmos desmit zvanus klientiem. Novērtēšanas periodam vajadzētu būt apmēram 90 dienām. Gan darbiniekam, gan uzņēmumam ir jāsaprot, vai ir vērts turpināt strādāt kopā.
Partnerībai ir jāsniedz taustāmi materiāli ieguvumi.
Jaunuzņēmumi nevar palikt tādi mūžīgi - tie vai nu attīstās, vai bankrotē. Startup izaugsmi var veicināt partnerattiecības ar citiem uzņēmumiem.
Partnerības veiksmes faktori:
1. Esiet izvēlīgs. Slēdziet tikai tādas partnerattiecības, kas var pozitīvi ietekmēt jūsu finansiālo stāvokli. Partnerim jāsamazina jūsu izmaksas, jāpaātrina produktu izstrāde vai jāpalīdz ienākt jaunā tirgū. Ieguvumiem jābūt taustāmiem.
Piemērs. Sākotnēji Apple sadarbojās ar Aldus Corporation, PageMaker ražotāju. Apple bija nepieciešams revolucionārs jaunums, kas darbojas viņu datoros, un Aldus bija nepieciešams kanāls, lai pārdotu savu produktu. Partnerības rezultātā abi uzņēmumi uzplauka.
2. Mums ir nepieciešams atbildīgs izpilddirektors, kas ir atbildīgs par partnerības darbībām. Ja katrs jūsu uzņēmuma darbinieks izjutīs daļēju atbildību, no tā nekas nesanāks. Atbildīgajam izpildītājam vajadzētu būt personai, kas patiesi tic partnerības potenciālam un kurai ir pilnvaras saņemt visu nepieciešamo no uzņēmuma nodaļām.
3. Partnerībai vajadzētu būt abpusēji izdevīgai, taču mums ir nepieciešams plāns, kā vajadzības gadījumā no tās izkļūt. Apstākļi mainās, un, kad pienāks laiks, jums un jūsu partnerim ir skaidri jāsaprot, kā pareizi pabeigt sadarbību. Izpratne no paša sākuma atvieglos sadarbību.
Lai izveidotu zīmolu, produktam jābūt “lipīgam”
Katrs uzņēmējs sapņo, ka kādu dienu viņa dibināšana kļūs starptautiski atzīta. Kā pārvērst savu produktu par leģendu?
Darbs pie lipīgu produktu radīšanas. Cilvēkiem jābūt “inficētiem” ar vēlmi tos iegādāties. Izstrādāt šādu produktu nav viegli, taču ir pamatprincipi:
1. "Infekcijas" produkti ir forši.
Piemērs. Tikai Apple izdevās izlaist tik foršu MP3 atskaņotāju kā iPod.
2. "lipīgi" produkti ir efektīvi, tas ir, tie nekļūdīgi pilda to, kas tiem radīts.
Piemērs.TiVo kļuva par leģendāro digitālo video ierakstītāju, jo bija viegli ierakstīt iecienītās TV pārraides. Ar nepatīkamu lietošanu neviens par to nedzirdētu.
3. “lipīgus” produktus ir viegli atšķirt no konkurentiem.
Piemērs. Jūs nekad nejauksit "āmuru" ar citu automašīnu.
Bet pat ar “lipīgu” produktu vai pakalpojumu nepietiek, lai izveidotu atpazīstamu zīmolu. Mums ir jāizveido patērētāju kopiena, kas sniedz atbalstu lietotājiem un padara produkta vai pakalpojuma lietošanu patīkamāku.
Piemērs. Veltīti Coca-Cola fani ir izveidojuši Facebook lapu ar vairāk nekā miljonu sekotāju.
Ja patērētāji paši nav izveidojuši kopienu, paātriniet šo procesu, lūdzot aizrautīgākajiem klientiem to darīt jūsu vietā. Viņi labprāt palīdzēs, it īpaši, ja jūs piešķirsit līdzekļus pasākumu reklamēšanai un vadīšanai, kā arī iecelsit sava uzņēmuma atbildīgo darbinieku par viņu pārstāvi.
Neraugieties uz iespējamiem gadījumiem
Piemērs. Visticamāk, jūs nezināt par Univac, kas savulaik ieņem vadošo pozīciju datoru tirgū. Uzņēmums pieļāva liktenīgu kļūdu: uzskatīja datorus par sarežģītiem instrumentiem, kas domāti zinātniekiem, un ražoja mašīnas, kas piemērotas tikai sarežģītiem zinātniskiem aprēķiniem. Cits uzņēmums saprata, ka uzņēmumi ir ieinteresēti arī datoros, un sāka ražot mašīnas, kas orientētas uz jauno tirgu. Nosaukums Univac jau sen ir aizmirsts, bet jūs noteikti dzirdējāt par otro uzņēmumu - IBM.
Nelieciet pie secinājumiem. Meklējiet netiešus klientus un lietojumprogrammas jūsu produktiem. Ja jūsu produktu izmanto neparedzēti cilvēki vai veidi, neliecieties, bet izmantojiet izdevību. Neveiciet Univac kļūdu.
Esiet gatavs pievērst uzmanību, ja nevarat piesaistīt “acīmredzamo” mērķauditoriju.
Piemērs. Acīmredzams mērķa klients jebkuram startam ir prestižs firmas uzņēmums, kas būtu piemērs citiem, tādējādi reklamējot jūsu produktu. Bet šie uzņēmumi preces parasti pērk tikai no citiem cienījamiem uzņēmumiem.
Ja jūsu sapņu klients nesaprot, kāpēc jūsu produkts ir labs, aizmirstiet par to un pievērsiet uzmanību pircējiem, kuri ir gatavi izmēģināt jūsu produktu.
Vissvarīgākais
Uzņēmumi tiek veidoti ar mērķi gūt labumu pasaulei, nevis nopelnīt naudu. Koncentrējieties uz naudas plūsmas ģenerēšanu un neparedzētu tirgus iespēju atrašanu, un jūs varat veiksmīgi attīstīties pat bez ieguldītājiem.
- Sāciet ar uzmanības iegūšanu. Jebkura biznesa plāna galvenā daļa ir atsākšana, jo tieši viņi tiek lasīti vispirms. Tas pats attiecas uz citiem dokumentiem un prezentācijām. Mēģinot pārdot produktu vai piķi investoriem, jums nekavējoties jāpievērš auditorijas uzmanība. No paša sākuma valsts šokējoši fakti un spilgti dzīves piemēri.
- Nepaļaujieties uz improvizāciju. Pieturieties pie VRZ sistēmas. Nosakiet atskaites punktus - vissvarīgākos notikumus ceļā uz mērķa sasniegšanu. Veiciet aprēķinus un regulāri uzraugiet to atbilstību. Izveidojiet to uzdevumu sarakstu, kuri ir sekundāri, bet nepieciešami.