Vērtības radīšana
Uzņēmuma dibinātāja uzdevums ir noskaidrot, kas citiem cilvēkiem trūkst, un atrast veidu, kā šo plaisu aizpildīt. Uzņēmums neeksistēs, ja neko nevar piedāvāt. Uzņēmums, kas nedod labumu citiem, tiek saukts par hobiju.
Ja ir divas darbības jomas, tad labāk ir izvēlēties konkurenci. Tas nozīmē, ka ir cilvēki, kas vēlas maksāt naudu par to, ko jūs plānojat piedāvāt, un lielākais risks palikt bez tirgus tiek samazināts līdz nullei. Izsekojiet, ko dara jūsu potenciālie konkurenti, kļūstot par viņu pircēju. Uzziniet visu par konkurentiem un izveidojiet produktu, kas ir labāks par to, ko viņi piedāvā.
Lielākā daļa lielāko autoražotāju testē savus produktus, izmantojot šķēršļu joslas. Tādas programmatūras izstrādes kompānijas kā Microsoft un Google testē jaunus produktus darbinieku datoros, pirms tos laiž tirgū.
Šis lauka pārbaudes veids ļauj identificēt un novērst produktu nepilnības, pirms pircējs to redz. Izstrādājuma izmantošana ir labākais veids, kā uzlabot tā kvalitāti. Kļūsti par visaktīvāko un prasīgāko sava izstrādājuma patērētāju, un visi citi veidi, kā uzlabot savu piedāvājumu, tiks mazināti.
Ikviens, kurš reģistrējas Facebook, atved draugus un paziņas. Ikviens, kam patīk YouTube videoklips, dalās tajā ar citiem cilvēkiem. To sauc par autokatalizāciju (paātrinājumu). Ja jūsu biznesā ir kāds autokatalīzes elements, bizness paplašināsies ātrāk, nekā jūs gaidījāt.
Mārketings
Mārketinga mērķis ir panākt, lai jūs tiktu pamanīts. Un labākais veids, kā piesaistīt uzmanību, ir ārkārtējs. Ja jūs padarīsit savus piedāvājumus pietiekami unikālus, lai izraisītu potenciālo pircēju zinātkāri, jums būs daudz vieglāk piesaistīt viņu uzmanību.
Liela metafora, kas ilustrē šo principu, ir “Purpura govs” (balstīta uz Seta Godina grāmatu). Kad uz lauka ganās tikai brūnas govis, tas ir garlaicīgi. Violeta govs neatbilst cilvēku cerībām, un tas, protams, piesaista uzmanību un izraisa interesi.
Mārketings ir visefektīvākais, ja tas koncentrējas uz vēlamo gala rezultātu. Lielākā daļa automašīnu īpašnieku pērk dārgus apvidus auto nevis tāpēc, ka viņiem bieži jābrauc no šosejas. Viņi pērk tikai šādas automašīnas, jo var justies drosmīgi piedzīvojumu meklētāji. Lielākā daļa sieviešu pērk lūpu krāsu 20 USD vērtībā par mēģeni ne tikai krāsas dēļ, bet arī tāpēc, ka vēlas justies skaistas un iekārojamas. Jums labāk jāinformē potenciālie klienti nevis par produkta īpašībām, bet par tā priekšrocībām, tas ir, to, ko klients saņems, pieņemot jūsu piedāvājumu. Lieciet patērētājam secināt: “Tas ir tas, kas man vajadzīgs.”
Ja vēlaties ātri piesaistīt kāda uzmanību, padalieties ar kaut ko vērtīgu bez maksas. Cilvēkiem patīk saņemt dāvanas. Piedāvājumi par kaut ko bezmaksas pastāv tāpēc, ka tie darbojas: tie mudina cilvēkus nākotnē iegādāties produktu vai pakalpojumu.
Ja vēlaties, lai klienti atcerētos, kas jūs esat un ko jūs piedāvājat, jums jāpiesaista viņu uzmanība un jāuztur vismaz dažas sekundes. Āķis ir vienīgā frāze, kas raksturo jūsu priekšlikuma galvenās priekšrocības. Dažreiz nosaukums darbojas kā āķis, dažreiz - īss sauklis. Izgudrojis āķi, nekavējoties sāciet to lietot! Ievietojiet to savā vietnē, izdrukājiet uz vizītkartēm - parasti tas padara to par pirmo ziņojumu, kas piesaista jūsu potenciālos klientus.
Pieprasījums atļaut turpināt saziņu pēc bezmaksas produkta nodrošināšanas ietekmē biznesa attīstību. Kad jūs nododat cilvēkiem kādu vērtību, pajautājiet, vai viņi domā, vai jūs turpināt sazināties ar viņiem. Pastāstiet mums, ko viņi saņems (e-pasts vai telefona zvans), un kāda turpmākās saziņas vērtība viņiem būs.
Pārdošana
Savstarpīgums - tā ir vairuma cilvēku izteikta vēlme atsaukties kā pateicības zīmi. Tomēr ir viena acīmredzama lieta: vēlme savstarpēji ne vienmēr ir proporcionāla sākotnējās dāvanas apjomam.
Parasti pārdevēji sāk sazināties ar potenciālo klientu, izdarot viņam nelielu labvēlību, piemēram, piedāvājot tasi kafijas. Tas var šķist parasts pieklājības žests. Bet tas tā nav. Pat nelielas dāvanas pieņemšana pircējam rada psiholoģisku vajadzību pēc savstarpības, kas situāciju novirza par labu pārdevējam. Potenciālie pircēji, kuri pieņem dāvanu, visticamāk, nopirks produktu.
Pārdošana būtībā ir patērētāja barjeru - nedrošības izpausmju, identificēšanas un novēršanas process, kas neļauj jūsu potenciālajiem klientiem iegādāties to, ko jūs piedāvājat. Jūsu galvenais pārdevēja pienākums ir noteikt un novērst šādus šķēršļus. Jebkura darījuma apspriešanas procesā rodas standarta iebildumi:
- Tas ir pārāk dārgs. Cilvēki maksu par kaut ko uztver kā zaudējumu, un tas viņiem liek pretoties darījumam. Ja klients saprot, ka jūsu piedāvātā vērtība ir daudz augstāka nekā prasītā cena, šo iebildumu var noraidīt.
- Tas nedarbosies. Ja pircējs domā, ka piedāvājums nespēs viņam nodrošināt solīto, tad viņš no pirkuma atteiksies. Atsauksmes spēj tikt galā ar iebildumiem.
- Es varu gaidīt. Pircējs var uzskatīt, ka viņam nav problēmu, kuras nekavējoties jārisina.Labākais veids, kā atrisināt situāciju, ir koncentrēties uz klienta apmācību un palīdzēt viņam iedomāties, kāda varētu būt viņa situācija, ja jūs akceptētu savu piedāvājumu.
Cilvēkiem nepatīk tērēt naudu un riskēt. Riska nodošana ir stratēģija, kurā risks, kas saistīts ar darījumu, tiek pārnests no pircēja uz pārdevēju (piedāvājiet bezmaksas piegādi un atgriešanu bez jebkādiem ierobežojumiem, ja patērētājam nepatika pasūtītā prece). Šī stratēģija ļauj pircējam atbrīvoties no patērētāju barjerām un palielināt jūsu pārdošanas apjomus.
Atjaunošana - Šis ir process, kurā pārliecina klientus iegādāties jūsu produktu vēlreiz. Atjaunošana tiek uzskatīta par vienkāršāku, ātrāku un efektīvāku veidu biznesa rentabilitātes palielināšanai nekā jaunu klientu piesaiste. Jūsu vecie klienti jūs pazīst, uzticas jums un saprot, kādu vērtību jūs varat sniegt. Reizi 3-6 mēnešos dodieties pie "pazudušajiem" klientiem ar jauniem piedāvājumiem.
Finanšu vadība
Četras metodes, kā palielināt uzņēmuma ieņēmumus:
- Palieliniet apkalpoto klientu skaitu. Vairāk apmeklētāju - vairāk pasūtījumu. Ja vidējā čeka vērtība nemainās, jūs saņemat vairāk naudas.
- Palieliniet katra darījuma vidējo lielumu (palieliniet vidējā čeka vērtību). Jūs mudināt katru klientu pirkt vairāk no jums.
- Palieliniet darījumu biežumu uz vienu klientu. Jūs mudināt klientus pirkt biežāk.
- Cenu paaugstināšanās. Šajā gadījumā no katra klienta veiktā pirkuma jūs saņemsit vairāk naudas - tas ļaus nopelnīt vairāk, veicot tādas pašas pūles.
Cenu jauda ir spēja laika gaitā paaugstināt piegādes cenas. Ja klienti ir jutīgi pret jūsu piedāvājuma cenu, jūs zaudēsit ievērojamu daļu no tiem, kad tas palielināsies. Bet ir izņēmumi, piemēram, luksusa preču pārdošana: klienti tās pērk, jo tie ir dārgi sociālie signāli.Šie produkti tiek uzskatīti par unikāliem tieši to augsto izmaksu dēļ.
Dizaineru somu, apģērba un pulksteņu cenas paaugstināšana padarīs tos vēl vēlamākus. Citiem vārdiem sakot, eksperimentējot jūs varat atrast perfektu risinājumu.
Cilvēka smadzenes
Bailes no zaudējuma. Zaudējumu bailes būtība ir tāda, ka cilvēki daudz vairāk baidās kaut ko zaudēt, nevis kaut ko iegūt. Cilvēki uzskata, ka būtu jauki, ja būtu savs bizness, taču bailes no zaudējumiem (draudi zaudēt stabilu darbu) ir spēcīgākas par iespējas radīt savu biznesu pievilcību.
Lai pārvarētu bailes no zaudējuma, jums ir jāpārprot šis risks un jāsaprot, ka nav par ko uztraukties. Kazino apmeklētāji to dara katru dienu. Kā kazino mudina cilvēkus spēlēt spēles? Viņi novērš cilvēku uzmanību no zaudējumiem. Tā vietā, lai spēlētu par reālu naudu, spēlētāji saņem žetonus no kazino, un vērtības izjūta pazūd. Spēlētāji zaudē "viltotu" naudu, un kazino viņiem "atlīdzina" bezmaksas dzērienus, viesnīcas numurus un citas lietas, kas atvieglo zaudēšanu.
Kontrasts. Iedomājieties, ka jums ir jāpērk kostīms. Jūs ejat uz veikalu un redzat, ka blakus parastajiem kostīmiem par 400 USD ir pakārtoti kostīmi par 3000. Neviens tos nepērk, bet tas nav nepieciešams. Viņu mērķis ir pilnīgi atšķirīgs. Salīdzinot ar viņiem, kostīmi par 400 USD neizskatās tik dārgi (lai gan tuvējā veikalā tas pats uzvalks maksā 200 USD).
Iepazīstinot ar savu piedāvājumu, spēlējiet pretēji: jūs palielināsit iespēju, ka potenciālie klienti piekritīs jūsu piedāvājumam.
Darbs pie sevis
Ir četri veidi, kā tikt galā ar jebkuru uzdevumu - pabeigšana, dzēšana, pārsūtīšana un atlikšana. Uzdevuma pabeigšana (pabeigšana) ir optimāla tikai tad, ja visu var izdarīt pareizi un efektīvi. Pārņemšana tiek piemērota, ja uzdevums nav svarīgs. Uzdevuma nodošana citai personai ir efektīva, ja šī persona 80% spēj tikt galā ar to pašu kā jūs. Atlikšana ir efektīva uzdevumiem, kas šobrīd nav jāatrisina.
Projekti - Šie ir mērķi, kuriem nepieciešama vairāk nekā viena darbība. Jo lielāks projekts, jo grūtāki ir šie mērķi. Lai tiktu galā ar to, koncentrējieties tikai uz vienu darbību, kas jums jāveic, lai virzītos uz savu mērķi, un jūs noteikti varēsit īstenot visu projektu.
Gruntēšana - Šī ir smadzeņu apzinātas programmēšanas metode, lai izceltu noteiktu informāciju vidē. Ja jūs nodomājat pateikt, kas tieši jūs interesē, tas katru reizi brīdinās par nepieciešamā objekta klātbūtni.
Gruntēšanu var izmantot, lai palielinātu lasīšanas ātrumu. Pirms sākat lasīt, nosakiet: kāpēc vēlaties lasīt šo materiālu un kādu informāciju tajā vēlaties atrast, ritiniet grāmatu, īpašu uzmanību pievēršot satura, terminu un jēdzienu sarakstam, kas jums šķita svarīgs. Jūsu smadzenes automātiski filtrēs jums fona materiālu un koncentrēsies uz to, kas jūs interesē.
Parkinsona likums - darbs aizpilda visu tam atvēlēto laiku. Mēs plānojam savas lietas, pamatojoties uz to, cik daudz laika tām atvēlējam, un, tuvojoties termiņam, mēs ķeramies pie priekšlaicīgas izvēles, lai būtu laikā.
Kā ļoti ātri pabeigt projektu? Atbildiet uz šo jautājumu - un jūs atklāsit dažādas metodes vai pieejas, kā paātrināt darbu. Ja jūs sadalīsit dienu desmit minūšu segmentos un pavadīsit tos rentabli, jūs būsit pārsteigti, cik daudz var paveikt.
Neobjektivitātes apstiprinājums. Labākais veids, kā noskaidrot, vai jums ir taisnība vai kļūda, ir atrast informāciju, kas pierāda, ka esat kļūdījies. Apstiprinājuma neobjektivitāte ir tendence pievērst uzmanību tam, kas atbalsta jūsu secinājumus, un nepamanīt to, kas tiem ir pretrunā.
Mums ir nepatīkami uzzināt, ka mūsu pieņemtais lēmums izrādījās nepareizs, tāpēc mums ir tendence filtrēt informāciju.Jo spēcīgāka ir mūsu pārliecība, jo labprāt mēs ignorējam informācijas avotus, kas viņus apšauba. Tāpēc politiķi nelasa savu konkurentu intervijas: viņi jau zina, ka viņu uzskatos tas nesakrīt, kāpēc gan uztraukties?
Diemžēl situācija, kad neviena no pusēm nepievērš uzmanību tam, kas ir pretrunā ar tās spriedumiem, bieži pārvēršas par krīzi. Meklējiet informāciju, kas ir pretrunā ar jūsu hipotēzi.
Darbs ar citiem
Autsaidera apātija. Kad divi cilvēki ir atbildīgi par vienu un to pašu lēmumu, neviens neuzņemas atbildību.
Pieņemsim, ka jūs aizņemsities iepirkties veikalā, un blakus esošais cilvēks pēkšņi saslimst. Ja jūs kliedzat: “Sveiks, kāds, izsauciet ātro palīdzību!” - visticamāk, neviens to nedarīs. Katrs no veikala apmeklētājiem pieņems: "Droši vien kāds jau ir piezvanījis." Daudz efektīvāk ir izdalīt vienu cilvēku pūlī, nodibināt ar viņu acu kontaktu un ļoti skaidri pateikt: “JŪS - ZVANIET AIZLIEGUMU!”. Pārliecinieties: cilvēks to darīs uzreiz.
Labākais veids, kā izvairīties no nepiederošas apātijas, ir pārliecināties, ka katram uzdevumam ir viens izpildītājs, kurš atbild par ieviešanu, kā arī skaidri termiņi.
Sociālā apstiprināšana. Kad viens cilvēks veic noteiktu darbību, citi to uztver kā sociālu signālu un sāk rīkoties tāpat. “Vīrusu” videoklipi un burbuļi akciju tirgū iegūst savu spēku, pateicoties sociālajam apstiprinājumam - ja tik daudz cilvēku tiem pievērš uzmanību, ir viegli nonākt pie secinājuma: “Tam ir kaut kas!”
Efektīva sociālā apstiprinājuma forma ir atgriezeniskā saite. Labākās atsauksmes nav "lieliski", "labākie", bet gan "es nopirku produktu un biju ļoti apmierināts ar rezultātu."
Efektīvas vadības principi:
- Nomāciet nelielas cilvēku grupas no kompetentiem speciālistiem (visefektīvākā grupa ir 5-8 cilvēki), kuri ātri un efektīvi var sasniegt vēlamo rezultātu.
- Skaidri norādiet komandas dalībniekiem vēlamo gala rezultātu, paskaidrojiet, kurš par ko ir personīgi atbildīgs, un neaizmirstiet informēt viņus par to, kā notiek.
- Izmantojiet zelta trīs: atzinību, pieklājību un cieņu. Tas ir labākais veids, kā likt darbiniekiem justies pašiem.
- Izveidojiet vidi, kurā katrs komandas loceklis var strādāt ar maksimālu produktivitāti ar labāko aprīkojumu.
- Aizsargājiet savu komandu no uzmanības novēršanas.
- Projekta beigās izveidojiet agresīvu plānu, pārvietojoties atjauniniet to, atrodiet īsāko darba pabeigšanas veidu.
- Veiciet mērījumus, lai redzētu, cik labi notiek jūsu darbs.
Sistēmu analīze
Ja vēlaties uzlabot sistēmu, koncentrējieties uz galvenajiem darbības rādītājiem. Izmēriet, analizējiet:
- Cik ātri sistēma izveido produktu?
- Cik cilvēku pievērš uzmanību jūsu priekšlikumam?
- Cik klientu piekrīt pirkt to, ko jūs piedāvājat?
- Cik ātri jūs apkalpojat vienu klientu?
- Kāda ir klienta vidējā dzīves vērtība?
- Kāda ir peļņas norma?
- Cik bieži tiek atgrieztas preces vai iesniegtas sūdzības?
- Vai jums ir pietiekami daudz naudas?
Sistēmas uzlabošana
Jebkurā sarežģītā sistēmā ievērojamu rezultātu daļu rada minimālais ieejas parametru skaits. Šo veidni sauc par Pareto principu jeb likumu 80/20. Daudzos uzņēmumos mazāk nekā 20% klientu nodrošina vairāk nekā 80% no ieņēmumiem.
Jūs varat pamanīt šo principu dažādos dzīves aspektos, tas izpaužas dažādās formās. Piemēram, mazāk nekā 1% no gadā saražotajām filmām kļūst par lielizmēra filmām, un mazāk nekā 0,1% no sarakstītajām grāmatām ir visvairāk pārdotās. Tāpēc, lai iegūtu labākos rezultātus, koncentrējieties uz dažiem vissvarīgākajiem faktoriem, kas ved jūs uz panākumiem.
Izmantojiet šo metodi, lai identificētu savus labākos klientus.Sakarā ar to, ka centieni tiek koncentrēti tieši uz šiem cilvēkiem un attiecības ar visiem citiem tiek nodotas “autopilota” režīmā, jūs varat palielināt savus ienākumus un samazināt darba laiku.
Ar uzņēmējdarbību vai kaut ko citu saistīta pašizglītība nekad nebeidzas. Katra jauna koncepcija, kas ietilpst jūsu redzamības laukā, pārstāv tūkstošiem iespēju jauniem atklājumiem. Tas ir tas, kas padara pašizglītošanos tik aizraujošu: vienmēr ir kaut kas vēl jāiemācās.
Pat tādi naudas pelnītāji kā Vorens Bafets vienmēr vēlas iemācīties kaut ko jaunu. Kad viņi jautāja Bafetam, kādas lielvaras viņš vēlētos iegūt, viņš atbildēja: "Es vēlētos iemācīties lasīt vēl ātrāk." Jūsu izaugsmei nav un nevar būt robežu.